آکادمی دیجیتال مارکتینگ گرشا

دیجیتال مارکتینگ در سال ۲۰۱۹ به صورت قابل توجهی تغییر خواهد کرد و متاسفانه، شما خیلی از این تغییرات را دوست نخواهید داشت!

در حقیقت منظور من تغییر از دیدگاه رقابتی نیست. شما هم اکنون می‌دانید که هر ساله، بازاریابی پرهزینه تر و رقابتی‌تر می‌شود. این مسئله به خوبی معلوم است.

به نمودار زیر با دقت نگاه کنید.

این نمودار، درآمد سالانه‌ی شرکت گوگل است. همانگونه که می‌توانید ببینید، در طی آخرین رکود اقتصادی، درآمد گوگل بیشتر و بیشتر شده است. آن‌ها حتی افت سالانه نیز نداشته‌اند.

یکی از بزرگترین دلایلی که ما تغییرات ایجاد شده در زمینه‌ی دیجیتال مارکتینگ را به عنوان تغییرات قابل توجه در نظر می‌گیریم، به خاطر این موضوع است که تکنولوژی‌های جدیدی در این سال‌ها استفاده شده است.

البته از جمله دلایل دیگر این مسئله، این است که دنیای وب در حال اشباع شدن است. در حقیقت ۱,۸۰۵,۲۶۰,۰۱۰ وب‌سایت در سراسر دنیا به وجود آمده است.

این بدین معناست که برای هر ۴ انسان بر روی زمین یک وب‌سایت راه اندازی شده است(منبع). این مسئله واقعا عجیب است!

بنابراین، بیایید به این مسئله بپردازیم که امسال نحوه‌ی بازاریابی دیجیتال چگونه تغییر خواهد کرد…

تغییر قابل توجه ۱:

سئو مشابه قبل نیست

من با این مورد شروع کردم زیرا می‌دانم که شما از آن متنفر خواهید شد. سئو در حال حرکت به سمت جستجوی صوتی می‌باشد (مقاله فرمول بهینه سازی جست و جوی صوتی با بررسی ۱۰۰۰۰ جست و جوی صوتی گوگل را مطالعه کنید).

در سال ۲۰۱۸، ۲ نفر از هر ۵ فرد بزرگسال، حداقل یک بار در روز از جستجوی صوتی استفاده کرده‌اند. اما در سال ۲۰۲۰، ۵۰% از تمام جستجوها از طریق جستجوی صوتی بر طبق تحقیقات کام اسکور (ComScore) انجام می‌شود (منبع).

در حقیقت این تکنولوژی، تنها صحبت کردن افراد در میکروفون تلفن همراه یا لپ تاپشان نیست، ۳۰% از وب گردیها در دستگاهی دارای صفحه‌ی نمایش انجام نخواهد شد(منبع). این بدین معناست که افراد بیشتری از طریق وسایلی از جمله گوگل هوم (Google Home) و الکسا (Alexa) جستجوی اینترنتی خود را انجام می‌دهند.

من می‌دانم که شما این مورد را دوست ندارید زیرا هر زمان که من در مورد جستجوی صوتی اطلاعاتی را منتشر می‌کنم، هیچ کس در واقع اطلاعات منتشر شده بوسیله‌ی من را مطالعه نمی‌کند. در واقع این مورد یکی از موضوعاتی است که سئو دوست داشت وجود نداشته باشد.

چرا؟

خوب در حقیقت با جستجوی صوتی، دیگر مهم نیست که در صفحه‌ی اول باشید (خواه گوگل این مورد را از وب‌سایت شما دریافت کرده باشد و یا دریافت نکرده باشد).

دوما، تبدیل (conversion) از جستجوی صوتی کمتر خواهد بود، زیرا مردم به وب سایت شما هدایت نخواهند شد. گوگل تنها پاسخ آن‌ها را ارائه می‌دهد. حداقل تا زمانی که بتوانیم چگونگی حل این مسئله را به عنوان بازاریاب، بفهمیم.

اما به جای تصور بدی که نسبت به جستجوی صوتی دارید، باید به شیوه آن بنگرید. هیچ کس علاقه­ ای به خواندن مقالات در این زمینه ندارد و این بدین معناست که بیشتر گزینه­ های سئو نمی‌تواند برای این موضوع ایجاد شود.

این مسئله شانس شما برای جلو افتادن از رقبا و شیفت به سمت بازاریابی با استفاده از صدا، می‌باشد.

تغییر قابل توجه ۲:

این انتظار وجود دارد که به روزرسانی الگوریتم‌ها، پیچیده‌تر باشد.

با توجه به جدول تغییر الگوریتم Moz، دوازده به روز رسانی در سال ۲۰۱۸ رخ داده است.

اگر چه این تغییری قابل توجه به نظر می‌رسد، اما در حقیقت این تغییر خیلی هم زیاد نیست.

در سال ۲۰۱۷، سیزده به روزرسانی و در سال ۲۰۱۶، یازده به روزرسانی رخ داده است. گوگل متوسط ۱۲ به روزرسانی را در هر سال پیش بینی کرده است اگر شما به روزرسانی‌های تأیید شده و تأیید نشده را با هم در نظر بگیرید.

اما بیایید به به روزرسانی‌های قبلی نگاه کنیم….

در ۱۷ جولای ۲۰۱۵، گوگل پاندای ۴٫۲ را انتشار داد. من می‌دانم که شما ممکن است از به روز رسانی پاندا متنفر باشید اما این به روزرسانی آنچنان هم بد نیست. تمام کاری که گوگل در این به روزرسانی انجام داد، در سایت‌های اسپم با محتوای با کیفیت بالا، خلاصه می‌شد.

آن‌ها نمی‌خواستند تا سایت‌هایی را رتبه بندی کنند که دارای هزاران بلاگ پست ۳۰۰ حرفی با محتوای کپی برداری شده، بودند.

آیا می‌توانید آن‌ها را به خاطر آن سرزنش کنید؟

حال وضعیت در مورد تغییراتی که گوگل در ۲۷ سپتامبر ۲۰۱۶ (به روز رسانی پنگوئن ۴٫۰) انجام داد، چگونه است؟

اگر شما لینک‌های اسپم را ایجاد کنید، گوگل دیگر شما را مجازات نمی‌کنند و در بیشتر موارد، آن‌ها ارزش این لینک‌ها را کاهش می‌دهند.

این بدین معناست که اگر شما کار مشکوکی انجام داده باشید مثلا یک تُن بک لینک خریداری کرده باشید و درگیر آن شوید، این لینک‌ها بی ارزش می‌شوند (به جای آنکه کل سایت شما مسدود شود).

حال اگر شما به آخرین به روز رسانی الگوریتم گوگل نگاه کنید، می‌بینید که این به روزرسانی‌ها پیچیده‌تر و سخت‌تر شده‌اند. این مسئله به خاطر این است که تکنولوژی آن‌ها به سرعت در حال پیشرفت است.

گوگل دیگر تنها به معیارهایی مانند محتوا و تعداد بک لینک برای محاسبه‌ی رتبه‌ی سایت نگاه نمی‌کند. آن‌ها می‌توانند به معیارهای کاربر مانند موارد زیر دقت کنند:

• آیا کاربران زمان بیشتری را در سایت شما نسبت به سایر سایت‌های رتبه بندی شده بر روی گوگل سپری می‌کنند؟
• آیا افراد از روی سایت شما عبور می‌کنند و به بخش‌های دیگر صفحه‌ی جستجوی گوگل توجه می‌کنند؟
• آیا جست و جوی کلمات کلیدی برند سایتها (brand queries)، در طی زمان‌ها افزایش می‌یابد؟ یا آیا افراد شما را به عنوان یک برند نمی‌بینند؟
• آیا افراد سایت شما را جذاب‌تر می‌دانند …. یا به عبارت دیگر، آیا نرخ کلیک خوری(CTR) بر روی سایت شما بالاتر است؟

اگر می ­خواهید بر گوگل غلبه کنید، باید ذهنیت خود را تغییر دهید. در حقیقت این مسئله در مورد یادگیری گوگل نیست. این مسئله در مورد یادگیری کاربران است.

گوگل تنها یک هدف دارد: هدف گوگل افزایش رتبه بندی سایت‌هایی است که کاربران عاشق آن‌ها هستند. این مسئله موجب می‌شود تا افراد دوباره برگردند، از گوگل استفاده کنند و در حقیقت درآمد کلی گوگل افزایش یابد.

اگر شما بتوانید خودتان را جای کاربران گوگل بگذارید، می‌توانید بهتر متوجه شوید که چه کار باید انجام دهید.

گام اول برای انجام این کار، این است که وقتی یک فرد جستجویی را با استفاده از هر کلمه‌ی کلیدی انجام می‌دهد، در حقیقت آن‌ها تنها یک جستجو انجام نداده‌اند. آن‌ها به دنبال یک راه حل برای مشکل خود هستند.

با فهمیدن علایق آن‌ها در جستجو، احتمال زیادی دارید که بتوانید مشکلات آن‌ها را حل کنید. شما می‌توانند از ابزارهایی مانند اوبرساجست (Ubersuggest) استفاده کنید و این ابزار به شما عبارت‌های طولانی ارائه می‌دهد که در حقیقت مشکلات افراد مختلف را شامل می‌شود و این کار موجب افزایش تلاش شما برای حل آن‌ها می‌شود.

وقتی شما این کار را انجام می‌دهید، قادر به ایجاد بهترین تجربه، بهترین محصول و حتی بهترین خدمت برای افراد هستید.

این مسئله در حقیقت نحوه‌ی افزایش رتبه‌ی پیوسته‌ی سایت شما را در دراز مدت نشان می‌دهد، حتی اگر آن‌ها از الگوریتم‌های پیچیده‌تری استفاده کنند.

تغییر قابل توجه ۳:

شما نمی‌توانید یک شرکت را فقط از یک کانال ایجاد کنید.

آیا با دراپ باکس (Dropbox) آشنایی دارید؟

این شرکت، یک شرکت مولتی میلیارد دلاری است و شما احتمالا آن را بر روی کامپیوتر خود نصب کرده‌اید.

وقتی این شرکت برای اولین بار ایجاد شد، تلاش کرد تا کاربران را از طریق ادوردز (AdWords) گوگل جذب کند. آیا می‌توانید حدس بزنید که این شرکت برای جذب هر مشتری، چقدر هزینه کرده است؟

در حقیقت برای هر مشتری، هزینه‌ای بین ۲۰۰ تا ۳۰۰ دلار.

آیا می‌دانید این کار برای دراپ باکس چقدر می ­ارزید و درآمد داشت؟

۶۰ دلار در سال.

در حقیقت ریاضی در اینجا کارساز نیست. چرا شما باید ۲۰۰ دلار برای جذب کاربر پرداخت کنید که تنها ۶۰ دلار از آن درآمد دارید؟

حتی وقتی فردی ۶۰ دلار به شما پرداخت می‌کند، کل این ۶۰ دلار، سود شما نیست. به همین دلیل، دراپ باکس باید با استفاده از هک رشد (growth hacking) رشد می‌کرد.

 در صورتی که شما کاربران جدیدی را دعوت کنید دراپ باکس به شما فضای آپلود مجانی می‌دهد. در حقیقت، این مورد یک مثال از هک رشد است.  این روش، روشی است که این شرکت مولتی میلیارد دلاری، از طریق آن گسترش یافت.

امروز، اگر شما یک جریان دعوت مشابه در شرکت خود ایجاد کنید، این مورد اصلا به خوبی کار نمی‌کند. شما دیگر نمی‌توانید یک شرکت را با استفاده از یک کانال مشابه کانال رشد دراپ باکس، ایجاد کنید.

و آیا شما رویه‌ی رشد فیسبوک را به یاد می‌آورید؟

وقتی شما وارد حساب کاربری فیسبوک خود می‌شوید، آن‌ها به آدرس ایمیلهای شما دسترسی پیدا می‌کنند و یک ایمیل را به هر یک از آدرس‌های ایمیل موجود، ارسال می‌کنند و آن‌ها را برای عضویت در فیسبوک، دعوت می‌کنند (حتی اگر شما این مسئله را نخواهید).

این مورد کانالی بود که به رشد فیسبوک و تبدیل شدن آن به یک شرکت چند صد میلیارد دلاری، کمک کرد. در حقیقت این کانال امروزه برای ما نمایان شده است.

امروزه، اگر شما یک ایمیل دریافت کنید که شما را به سایت، شبکه‌ی اجتماعی و … دعوت کرده باشد، شما احتمالا دعوت آن‌ها را نادیده می‌گیرید.

دوباره باید گفت که شما دیگر نمی‌توانید تنها با استفاده از یک کانال بازاریابی، تجارتی بزرگ را ایجاد کنید.

بنابراین، راه کار این مسئله چیست؟

اولا کانال‌های بازاریابی متداول که موجب جذب سریع می‌شوند، سریعاً اشباع می‌شوند و شما رقبای زیادی خواهید داشت.

به همین دلیل، شما باید به تمام کانال‌ها نفوذ کنید. از بازاریابی محتوایی (content marketing) گرفته تا تبلیغات پولی و استفاده از بازاریابی شبکه‌های اجتماعی و سئو تا ایمیل مارکتینگ… شما باید به تمام این کانال‌ها نفوذ کنید. در حقیقت، این کار، تنها گزینه برای انجام کامل بازاریابی در درازمدت است.

یک کانال نمی‌تواند موجب پیشرفت تجارت شما شود. اما اگر شما ترکیبی از این کانال‌ها را استفاده کنید، می‌توانید تجارت خود را به سرعت گسترش دهید.

حال اگر برخی اتفاق‌ها در یک کانال بازاریابی اتفاق افتد مانند یک تغییر در الگوریتم آن کانال، حداقل تجارت شما به سرعت نزول نمی‌کند زیرا شما تنوع کانال‌های خود را افزایش داده‌اید.

مهم نیست که چه میزان عاشق بازاریابی هستید، هیچگاه بر روی یک کانال بازاریابی تمرکز نکنید و از کانال‌های چندگانه استفاده نمایید.

تغییر قابل توجه ۴:

بلاگینگ (Blogging) به خوبی نتیجه نخواهد داد.

من در بالا به این مسئله اشاره کرده بودم: وب اشباع می‌شود. در حقیقت این راه‌ها، برای بسیاری از سایت‌ها، وجود دارد.

البته بخش قابل توجهی از ۱٫۸ میلیارد سایت به روز رسانی نمی‌شوند و بسیاری از آن‌ها نیز با تأخیر به روز رسانی می‌شوند.

در کل، یک میلیارد از این ۱٫۸ میلیارد سایت، بلاگ‌هایی هستند که شامل اطلاعات آنلاین می‌باشند. در حقیقت یک وبلاگ برای هر ۷ نفر بر روی زمین.

وقتی من اولین وبلاگ خود را در سال ۲۰۰۵ ساختم، افراد زیادی بودند که سایت‌های آنلاینی ایجاد کرده بودند و محتوا تولید می‌کردند. در آن زمان، افراد زیادی از گوگل استفاده نمی‌کردند.

با وجود این، گوگل عاشق محتوا بود. هر کسی می­ دانست محتوا چقدر با اهمیت است زیرا اگر شما مقاله‌هایی با کیفیت بالا ایجاد کنید، گوگل شما را با دلیل یک حقیقت ساده، در رتبه بندی بالا قرار می‌دهد. حقیقت این بود که آن‌ها با کمبود محتوا در ایندکس خود مواجه بودند.

اما با گذر زمان، گوگل دیگر با کمبود محتوا مواجه نبود. حتی می ­توان گفت محتوای بسیار زیادی برای انتخاب تولید شد.

به همین دلیل، آن‌ها می‌توانند نسبت به به روزرسانی اطلاعات سریعتر عمل کنند اگر بخواهند که رتبه‌ی وب‌سایت شما را بالا ببرند یا نه! این مسئله نه تنها در مورد بک لینک‌ها و یا بهینه سازی کدهای صفحات شما می‌باشد، بلکه بر اساس نظر کاربران نهایی نیز می‌باشد.

این بدین معناست که گوگل درصدد رتبه بندی محتوای تازه‌ای است که تکرار نداشته باشد.

اگر شما بخواهید تا روشی برای نوشتن چند ده مقاله برای هر رویه در نظر بگیرید و تلاش کنید تا رتبه بندی هر کدام از آن‌ها را افزایش دهید، می‌توانید از پس آن برآیید. این مسئله هنوز هم ممکن است اما زمان بیشتری برای این کار ضروری است و رقبای بیشتری وجود دارند.

علاوه بر این، بازاریابی محتوایی در سال ۲۰۱۹ در حال تغییر است و ما موارد اندکی از آن را در سال ۲۰۱۸ مشاهده کردیم. در حقیقت نیاز است تا محتوای خود را به روز رسانی کنید.

دیگر نمی‌توان استراتژی خود را بر استفاده از محتواهای زیاد، قرار داد. شما باید محتوای خود را بر یک اساس منظم، به روز رسانی کنید.

برای مثال، من فردی را دارم که به صورت تمام وقت برای من کار انجام می‌دهد و پست‌های وبلاگ من را به روزرسانی می‌کند. همچنین اکنون من تنها آنقدر زمان دارم که یک متن کوچک را در هر هفته بنویسم. هیچ راهی وجود ندارد که من بتوانم بوسیله‌ی آن، وبلاگ خود را با هزاران پست به روز رسانی کنم.

شما نیز باید همین کار را انجام دهید اگر شما بخواهید ترافیک جستجوی خود را حفظ کنید. اگر شما بلاگی داشته باشید و بخواهید آن را به روز رسانی کنید، باید نیمی از زمان خود را برای به روز رسانی محتوا صرف کنید.

اگر شما یک وبلاگ جدید ایجاد کنید، در حقیقت نیازمند صرف بیش از ۵% زمان خود برای به روز رسانی محتوای قدیمی خود هستید.

تغییر قابل توجه ۵:

نیازمند تمرکز بر روی موتورهای جستجوی جدید و انواع محتوای جدید خواهید بود.

ما تماما به این نتیجه رسیده‌ایم که محتوای بر پایه‌ی متن، به حالت اشباع در آمده است.

اگر شما با من موافق نیستید، کافی به تغییر قابل توجه بخش ۴ مراجعه کنید.

ما تمام می‌دانیم که این مسئله موجب می‌شود تا رتبه‌ی خوبی در گوگل داشته باشیم. اگر شما تمایل نداشته باشید تا این مسئله را در یک سال در نظر بگیرید، نباید زمان زیادی را برای انجام کارهای سئوی سنتی انجام دهید.

حال چه اتفاقی می‌افتد اگر من به شما بگویم که شکل دیگری از سئو وجود دارد که بوسیله‌ی آن، شما می‌توانید سریع‌تر به نتیجه برسید؟

به سرعت و در یک دوره‌ی زمانی ۳۰ روزه (و یا حتی در چند روز)، شما می‌توانید در بالای رتبه بندی گوگل باشید. در حقیقت، این رتبه بندی بهتر، نشان‌دهنده‌ی بالا رفتن ترافیک کاری شماست.

به ترافیک جستجوی مربوط به این نوع از موتورهای جستجو، نگاه کنید.

آیا می‌توانید حدس بزنید که چه موتور جستجویی اینگونه کار می‌کند؟

یوتیوب!

من هر ماهه، ۱۹۸,۳۸۰ بازدید را از جستجوی یوتیوب ایجاد کرده‌ام و این افراد، محتوای من را به طور متوسط، ۵۵۹,۲۳۷ در ماه، مشاهده کرده‌اند.

من در مقیاس مدت زمان تماشای فیلم در هر ماه، بیش از ۳۸۸ روز از زمان از طریق جستجوی یوتیوب، ایجاد کرده‌ام. این عالی است!

یوتیوب در حقیقت یک شرکت رقیب گوگل نیست. همچنین یوتیوب برای آی تیون استور (iTunes store) بهینه سازی شده است (اگر شما دارای یک پادکست (podcast) باشید).

تلاش‌های خود را تنها روی گوگل متمرکز نکنید.

در واقع بر روی اشکال کمتر اشباع شده از محتوا، مانند ویدئو و صدا تمرکز کنید (در حالی که این محتواها، برای موتورهای جستجوی کمتر متداول مانند یوتیوب و‌ آی تونز بهینه سازی شده‌اند).

علاوه بر این، این کانال‌های جدید دارای مخاطب‌های سودآورتری هستند. آیا می‌دانید که ۴۵% از شنونده‌های پادکست دارای درآمد خانواری برابر $۷۵,۰۰۰ یا بیشتر هستند؟

اگر شما یک بودجه‌ی بازاریابی قابل توجه ندارید، نگران نباشید. این کانال‌ها هنوز گران نشده‌اند و رقبای کمتری در آن‌ها حضور دارند. البته شما نیازمند استودیو برای ضبط فیلم و صدا نیستید، شما می‌توانید تنها آیفون خود را برداشته و شروع به گرفتن تصویر از خودتان کنید.

نمی‌دانم به این مسئله اعتقاد دارید یا نه بیشتر افراد محتواهای تصویری طبیعی را دوست دارند و ویدئوهای معمولی، هنری‌تر از ویدئوهای ساخته شده در استودیو است.

تغییر قابل توجه ۶:

بودجه‌ها در حالت حرکت به سمت بهینه سازی نرخ تبدیل هستند.

همانگونه که مشاهده می‌کنید، بودجه‌ی بازاریابی به صورت پیوسته در حال افزایش است. این مسئله حتی در طی دوره‌های رکود اقتصادی نیز مشاهده شده است.

اطمینان داشته باشید که برخی از این بودجه‌ها صرف افراد آنلاین می‌شود. اما هزینه‌ی پرداخت شده به ازای هر کلیک، در حال افزایش است.

مشابه تبلیغات فیسبوک، من صدها نفر از فعالان بازاریابی مشارکتی ( همکاری در فروش یا affiliate ) را می‌شناسم که درآمد یک میلیون دلاری در سال دارند. زیرا تبلیغات فیسبوک دیگر مقرون به صرفه نیستند.

اما در ژوئن یا جولای ۲۰۱۷، فیسبوک از دوره‌ای عبور کرد که در طی آن، تبلیغ کننده‌ها از پتانسبل نمایش تبلیغ در فیس بوک بیشتر شد…. این مسئله حداقل در ایالات متحده‌ی آمریکا رخ داد.

در طی زمان، این روند به سایر کشورها نیز سرایت کرد که این مسئله به این معناست که هزینه‌های تبلیغاتی فیسبوک به صورت قابل توجه افزایش یافته است.

به نمودار زیر نگاه کنید. همانگونه که مشاهده می‌شود، شرکت‌ها اکثر بودجه‌های خود را در گوگل ادوردز و تبلیغات فیسبوک صرف می‌کنند.

حال، بیایید به این مسئله توجه کنیم که چه کانالی موجب ایجاد بالاترین ROI می‌شود. می‌توانید این مسئله را حدس بزنید؟

آیا سئو بالاترین ROI را ایجاد می‌کند؟

اگر چه نمودار نشان‌دهنده‌ی این است که سئو بالاترین ROI را ایجاد می‌کند، در حقیقت، سئو در مقام دوم قرار دارد.

چیزی که به سختی در این نمودار مشاهده می‌شود، کانال‌های دیگر بازاریابی در کنار هم هستند. در واقع این کانال‌ها، بعد از سئو دارای بیشترین ROI هستند. در واقع این بخش از بازاریابی با جهش می‌تواند سئو را نیز در نوردد.

این بخش از بازاریابی به سختی درک می‌شود زیرا شرکت‌ها پول کافی برای بهینه سازی نرخ تبدیل پرداخت نمی‌کنند. وقتی این کار را انجام می‌دهند نیز، پول پرداختی، بخش اندکی از بودجه‌ی آنهاست.

در سال ۲۰۱۹، آزمون‌های A/B اجرایی شد. خواه شما از کریزی اگ (Crazy Egg) یا هر راه حل دیگری استفاده کنید، فراموش نکنید که آن را در بخش بازاریابی خود، در نظر بگیرید.

تغییر قابل توجه ۷:

بازاریاب‌ها در مورد کانال‌ها اطلاعات کسب خواهند کرد.

شما ممکن است در مورد قیف‌های بازاریابی و یا قیف‌های فروش شنیده باشید اما من شرط می‌بندم که از آن‌ها استفاده نکرده‌اید.

در حقیقت قیف‌های بازاریابی چیزی مشابه یک توالی از ایمیل‌ها نیستند.

به دلیل آنکه تبلیغات هزینه برتر شده‌اند، شما به حالتی می‌رسید که مجبورید آزمون‌های A/B بیشتری انجام دهید. در حقیقت این موارد به شما کمک زیادی می‌کنند.

به دلیل آنکه رقبای شما نیز شروع به انجام آزمون‌های A/B کرده‌اند، شما می‌فهمید که هزینه‌ی تبلیغات دوباره افزایش خواهد یافت.

بنابراین، چه باید بکنیم؟

شما باید برای بازدیدکننده‌های خود upsell و downsell داشته باشید. من این تاکتیک را سال‌ها قبل از رایان دیس یاد گرفتم و او این مسئله را مورد تأکید قرار داد.

بهترین روش برای درآمد زایی، گرفتن مشتری بیشتر نیست، بهترین روش، گرفتن پول بیشتر از مشتری‌های کنونی خودتان هست.

مطمئنا، مشتری‌های پایه‌ی شما، پول بیشتری به شما پرداخت می‌کنند. اما اگر شما آپ سل (upsells) و دان سل‌هایی (downsells) را ارائه دهید، می ­بینید که درآمد شما از ۱۰ به ۳۰% افزایش یافته است. در برخی موارد، حتی شما می‌توانید درآمد دو برابری داشته باشید.

نکات کلیدی در مورد آپ سل و دان سل، عبارتست از:

1. حداقل دو یا سه آپ سل (یا دان سل) ارائه دهید.
2. اگر مردم پیشنهاد شما را نپذیرفتند، همین پیشنهادها را دوباره و بر اساس اقساط ماهانه، ارائه دهید.
3. بهترین پیشنهادها سرعت و اتوماسیون (speed and automation) است. اگر شما به مشتری کمک کنید که سریع‌تر و با استفاده از روش‌های اتوماسیون به نتیجه برسد، می‌تواند احتمال پذیرفتن پیشنهادتان را افزایش دهد. افراد اغلب تنبل و بی تاب هستند. از این رو، سرعت و اتوماسیون همواره می‌تواند کارساز باشد.

در این زمان، شما احتمالا فکر می­ کنید که چگونه تمام این آپ سل‌ها و دان سل‌ها را انجام دهید.

شما باید یک قیف بازاریابی ایجاد کنید. خبر خوب، این است که شما نباید برای این کار، یک برنامه نویس استخدام کنید. شما می‌توانید از راه حل‌هایی مانند قیف‌های کلیک و سام کارت (Samcart) استفاده کنید.

استفاده از آن­ها بسیار ساده است و در چند دقیقه می ­توانید شروع کنید.

downsell: زمانیست که مشتری محصول/خدمت شما را مشاهده کرده و شما برای قطعی کردن خرید، محصول/خدمتی با قیمت کمتر به وی پیشنهاد می دهید.

upsell: زمانیست که به مشتری بالقوه خود محصولی با قیمت بالاتر پیشنهاد می دهید و بیان می کنید که با این محصول، منافع بیشتری به دست می آورد.

cross selling: زمانیست که در کنار محصول مورد نظر مشتری، هم زمان محصولی با قیمت کمتر و محصولی با قیمت بیشتر را ارائه می دهید.

نتیجه‌گیری:

تغییرات دیجیتال مارکتینگ در ۲۰۱۹

این انتظار وجود دارد که سال ۲۰۱۹، سال عجیبی باشد. راه‌کارهایی که قبلا خوب کار می‌کردند، در این سال به خوبی کار نمی‌کنند.

تکنولوژی پیچیده‌تر می‌شود و با چیزهایی مانند یادگیری ماشینی و هوش مصنوعی در درب منازل، وضعیتی را تجربه می‌کنیم که مشابه حرکت بر روی ترن هوایی است.

ولی نترسید!

اگر شما مفاهیم بالا را به خوبی درک کرده و به خوبی روی آن‌ها کار کرده باشید، می‌توانید به خوبی پستی و بلندی‌ها را رد کنید.

نویسنده: Neil Patel | منبع: neilpatel.com