۳۰ ایده و ترفند عالی جذب لید یا  Lead Generation (بخش اول)

۳۰ ایده و ترفند عالی جذب لید یا  Lead Generation (بخش اول)
30 ایده و ترفند عالی جذب لید یا  Lead Generation (بخش اول)Reviewed by احسان خواجوی on Apr 11Rating: 5.0

Hubspot یکی از معتبرترین وبسایتهای حوزه دیجیتال مارکتینگ بوده که همواره مطالبی باکیفیت و به روز در این زمینه منتشر می کند.

چندی پیش کتابی الکترونیکی با عنوان The 30 greatest lead generation tips, tricks and ideas به قلم Jessica Meher  مدیر بازاریابی خود و مولف چندین کتاب در زمینه های مختلف دیجیتال مارکتینگ منتشر کرد که تصمیم گرفتیم در چند سری مقاله در آکادمی دیجیتال مارکتینگ گرشا، این ۳۰ ایده و ترفند را ترجمه نماییم.

این کتاب در پنج بخش تهیه شده که در این مقاله به بخش اول آن می پردازیم. جهت درک بهتر متن، در برخی قسمت ها جملاتی به محتوا توسط اینجانب اضافه شده که آن را در پرانتز قرار داده ام.

 

بخش اول: ایجاد پیشنهاد رد نشدنی

این یکی از قدرتمندترین کلمات در ادبیات بشر است و اگر شما به تمام آنچه ما به عنوان کارشناس بازاریابی انجام می دهیم فکر کنید در نهایت چیزی نیست جز آنکه مردم را به گفتن “بله” به پیشنهادات خود ترغیب کنیم.

زمانی که پیشنهادی انحصاری، کمیاب و یا دارای تقاضای بالا باشد بیش از پیش خواستنی خواهد شد؛ حتی اگر نکاتی آموزشی، نسخه رایگان(دمو)، عضویت، پروموشن فروش و یا دانلود باشد. این عناصر رد نشدنی می تواند بر حساسیت، تردید یا نگرانی لیدهای شما غلبه کند.

چرا این عناصر جواب می دهد؟ زیرا آنها همچون جرقه ای برای واکنش روانی بوده که پیشنهاد شما را ارزشمندتر می کند.

مردم نیاز دارند که درک کنند آنچه شما پیشنهاد می دهید از آنچه که در عوض درخواست می کنید ارزش بیشتری دارد.

حال چطور می توان پیشنهادی رد نشدنی ایجاد کرد؟ در ادامه به این سوال پاسخ داده ایم…

ترجمه کتاب جذب لید - lead generation۱-از عنصر کمیاب استفاده کنید

اگر شما به ماهیت اصل عرضه و تقاضا نگاه کنید متوجه خواهید شد زمانی که عرضه محدود باشد، تقاضا افزایش می باید.

کمیاب بودن، تاثیر روانی بر همه ما بر جای می گذارد و سبب می شود که اگر چیزی به حد کافی وجود نداشته باشد آن را بیشتر بخواهیم.

کمیاب بودن عالی است زیرا ترسی کوتاه مدت ایجاد کرده و حس اضطرار به مخاطب القا می کند؛ (حس و ترس از دست دادن چیزی که فرصت به دست آوردنش محدود است…)

 

  • پیشنهادهای زمان محدود

پیشنهادهایی با محدودیت زمانی بیش از همه در گروه پیشنهادهای کمیاب محبوبیت دارد. به پیشنهادات فروش خودرو توجه کنید، معمولاً هر آگهی تجاری خودرو زمان محدودی اجرا می شود” تا فرصت هست از ۱۰% تخفیف استفاده کنید”( سبک پیشنهادات شگفت انگیز فروشگاه های اینترنتی مانند دیجی کالا که تنها چند ساعت قابل خرید هستند در این دسته قرار می گیرد ).

 

  • پیشنهادهای تعداد محدود

وقتی تعداد موجودی چیزی محدود باشد ناخودآگاه بی همتاتر یا انحصاری تر به نظر می رسد. در برخی مطالعات، پیشنهاداتی با محدودیت تعداد یا عرضه، از پیشنهادهای با محدودیت زمانی عملکردی فراتر دارد.

زیرا چیزی که تعداد آن اندک باشد ممکن است در هر لحظه موجودی آن تمام شده و غیر قابل دسترس باشد. هنگامی که محدودیت پیشنهاد شما بر پایه زمان باشد مخاطب زمان پایان پیشنهاد را می داند( و می داند برای خرید آن محصول هنوز فرصت دارد ). اما پیشنهادهایی با محدودیت تعداد نه تنها برای اخذ “بله” از مخاطب عملکردی بی نظیر دارند بلکه نمی توان خرید یا دریافت آن را به تعویق انداخت. ( مانند محدودیت تعداد خرید برخی پیشنهادها در سایت تخفیف گروهی ).

 

  • پیشنهادهایی با محدودیت زمان و تعداد

سایت گروپان مثالی کامل از استفاده از این دو تکنیک می باشد (سایت تخفیف گروهی بین المللی). تمام آفرهای گروپان در زمانی مشخص به پایان می رسد و در تعداد افرادی که می توانند آن آفرها را خریداری کنند محدودیت وجود دارد.

این ترکیبی قدرتمند است و سایت گروپان استفاده از تاکتیک عنصر کمیاب را با تخفیف نیز همراه کرده است که در نوع خود، ارزش پیشنهادی قابل توجه دیگری به مخاطب ارائه می کند. این رویکرد برای کلیه کسب و کارهای تجارت الکترونیک قابل استفاده می باشد.

ترجمه کتاب جذب لید - lead generation

۲-تاثیر استقبال عمومی

تقلید و پیروی از دیگران گرایشی طبیعی در ذات بشر است، حتی بدون آنکه متوجه آن باشیم.

ما ترجیح می دهیم بخشی از اجتماعات و گروهی مردمی باشیم. به همین دلیل زمانی که متوجه شویم حلقه اطرافیان ما کار خاصی انجام می دهند تصمیم می گیریم عملکردی مشابه آنان انجام دهیم.

یکی از بهترین راهها برای ارائه پیشنهادی ارزشمند، نشان دادن میزان اسقبال و مشارکت سایر افراد در آن پیشنهاد است.

اثبات این امر با اعداد امکان پذیر بوده و راهی عالی برای اشاره به ارزشمندی پیشنهاد ما با تکیه بر تعداد افرادی است که خرید کرده، دانلود کرده، عضو شده و یا پول اهدا کرده اند.

چند مثال در این مورد:

  • وبینارها: در صفحه معرفی و تبلیغ وبینار خود در فیس بوک بیان کنیم که بیش از ۴۰٫۰۰۰ نفر ثبت نام کرده اند.
  • عضویت وبلاگ: به طور مشابه، در وبلاگ خود زیر گزینه عضویت در خبرنامه، به عدد ۱۳۰٫۰۰۰ مشترک وبلاگ خود اشاره کرده ایم. این ادعا با اعتمادسازی، دلیلی به مخاطب برای عمل مذکور ارائه می دهد.
  • کنفرانس ها: رویدادهایی نظیر SXSW و INBOUND رویدادهایی شناخته شده و معتبر هستند زیرا هر ساله تعداد بسیار زیادی در این رویداد گرد هم جمع می شوند.

ترجمه کتاب جذب لید - lead generation

فقط مطمئن شوید که ادعای شما نه تنها حقیقت داشته باشد بلکه باورپذیر نیز باشد.

 

۳-استفاده از Newsjacking

بعد از عروسی شاهزاده ویلیام و کیت میدلتون در آپریل ۲۰۱۱، کسی نمی توانست در مورد لباس عروسی کیت صحبت نکند. پس از گذشت ساعت ها از عروسی، برندها به طراحی لباسهایی مشابه با آن لباس عروسی مشغول شدند. حتی برخی برندهای معروف دسته بندی لاکچری جدیدی به نام ” Just like Kate  “ ایجاد کردند.

زمانی که چیزی به شدت گسترش یافته و محبوب می شود تقاضای زیادی برای آن ایجاد می گردد. در وضعیتهایی شبیه این، شما می توانید پیشنهادات خود را با آنچه باب شده (what’s hot) هم راستا کنید.

شرکت ها از ابزار Newsjacking برای تکنیک هایی مشابه این استفاده کرده چرا که معمولاً برای چنین پیشنهاداتی عملکرد خوبی دارد.

«:بخوانید  ۳۰ ایده و ترفند عالی جذب لید یا Lead Generation (بخش دوم)

به عنوان مثال، در اوایل سال ۲۰۱۷ صحبت های مردم در مورد پینترست تمامی نداشت. هاب اسپات روی این عطش و موج با ایحاد اولین کتاب الکترونیکی پینترست برای مالکان کسب و کارها و متخصصان بازاریابی سرمایه گذاری کرد؛ کتابی با عنوان ” How to Use Pinterest for Business”.

این کتاب به سرعت به یکی از موفقیت ترین کتابهای الکترونیکی هاب اسپات با بیش از ۱۲۵ هزار دانلود تبدیل شد زیرا اولین و تنها کتاب الکترونیکی موجود در مورد پینترست بود و ما هم تلاش کردیم که مخاطبان متوجه این نکته باشند.

ترجمه کتاب جذب لید - lead generation

از آنجاییکه نیاز به یادگیری نحوه استفاده از پینترست برای بازاریابی تقاضای بالایی داشت پیشنهاد ما بی نظیرتر و رد نشدنی تر شده بود؛ این دقیقاً همان قدرت به کارگیری هم زمان زمانبندی و شهرت است!

( اصطلاح Newsjacking توسط David Meerman Scott با هدف جلب توجه با استفاده از رسانه و خبر و به منظور افزایش فروش و توسعه کسب و کار ابداع شده است. به طور خلاصه می توان آن را بهره برداری از اخبار داغ و ترند شده در زمانی کلیدی برای اهداف تجاری در نظر گرفت. جهت کسب اطلاعات بیشتر به وبسایت www.newsjacking.com مراجعه نمایید).

 

۴-تمرکز بر طراحی عنوانی شگفت انگیز

Brian Halligan مدیر عامل و هم بنیانگذار هاب اسپات، زمانی گفته بود که ” شما می توانید پیشنهادی عالی با عنوانی بد داشته باشید و هیچ کس آن را دانلود نخواهد کرد. اما اگر عنوانی عالی داشته باشید ناگهان همه خواستار آن خواهند شد“.

مردم کتاب را از روی جلد آن قضاوت می کنند. اگر پیشنهاد شما محتوامحور باشد نظیر نکات، کتاب الکترونیکی یا فایل ارائه، تلاشهای خود را در قالب طراحی عنوانی خارق العاده اجرا کنید.

برای آزمایش این امر، ما عنوان کتاب الکترونیکی خود را عوض کرده و از تست A/B استفاده کردیم تا دریابیم کدام عنوان عملکرد بهتری دارد.

عنوان اصلی را ” کتابچه بهره وری برای متخصصان بازاریابی پرمشغله ” در نظر گرفته و آن را به ” ۷ اپلیکیشنی که شیوه بازاریابی شما را تغییر می دهد” تغییر دادیم.

همانطور که در تصویر مشاهده می کنید نسخه ویرایش شده عملکردی فراتر از نسخه اصلی با ۷۷۶ درصد بهبود نرخ تبدیل در جذب لید به دنبال داشت(این درصد در ستون First time submission در نظر گرفته شده است برای لیدهای جدیدی که قبلاً عضو این سایت نشده بودند).

ترجمه کتاب جذب لید - lead generation

به جز این دستاورد، این تغییر به مشتریان بیشتری نیز منجر شد. اگر شما در انتخاب عنوانی کامل دچار سردرگمی می شوید می توانید از ابزار Headline Analyzer Tool که متعلق به موسسه بازاریابی پیشرفته است استفاده کرده و یا مقاله ” ۷ عنوان اثبات شده در تبدیل مخاطب به لید ” را مطالعه کنید.

 

۵-طراحی پیشنهاد برای مراحل مختلف خرید

رایج ترین پیشنهادی که در بیشتر وبسایتها مشاهده کردم “تماس با ما” می باشد. قطعاً شما می خواهید با تمام مخاطبانتان در مورد فروش محصولات خود صحبت کنید اما هر کسی حاضر به این کار نیست.

همانطور که می دانید مشتریان بیشتر ترجیح می دهند قبل از ورود به چرخه فروش شما، خودشان در این باره تحقیق کنند.

هر فردی در سطح متفاوتی از آگاهی از این چرخه خرید قرار دارد. برخی ممکن است اطلاعات بیشتری از سایرین داشته باشند. به همین دلیل مهم است که پیشنهادات متفاوتی را برای چرخه های مختلف خرید در نظر بگیرید.

گاهی اوقات ممکن است در راس چرخ خرید، مواردی شامل اطلاعات مربوطه مانند فایل راهنما یا کتابهای الکترونیکی جالب به نظر برسد در حالیکه برای برخی دیگر در انتهای این چرخه، نسخه رایگان یا نسخه دمو مناسب تر است.

نیازی نیست در هر مرحله مخاطب را گزینش کنید بلکه باید پیشنهاداتی برای هر فاز طراحی کرده و فراخوانی به اقدامی اولیه و ثانویه برای این پیشنهادات در صفحات مختلفی از سایت خود در نظر بگیرید.

ترجمه کتاب جذب لید - lead generation

 

۶-از کلمات ناملموس و بی معنی استفاده نکنید

ارائه نمایی حرفه ای از برند و محصول ضروری است اما باید از ترکیبهای ناملموس، بی معنی یا کلیشه ای خودداری کنید. به عبارت دیگر این کلمات اصطلاحاتی هستند که بیش از حد استفاده شده و استفاده از آنها بی معنی به نظر می رسد.

این دست کلمات را در صنایع تکنولوژی پیشرفته خواهید یافت اما استفاده از آنها برای افراد امر درستی نیست. این کلمات به دنبال تاکید بیشتر روی موضوعی خاص هستند اما در عوض باعث تعجب آنها خواهند شد.

از این کلمات هنگام توصیف پیشنهاد خود خودداری کنید:

  • نسل بعدی محصول
  • انعطاف پذیر
  • قدرتمند
  • مقیاس پذیر
  • کاربری آسان
  • توسعه یافته ترین
  • خلاقیت پیشتاز
  • بهترین از نوع خود

برای یادگیری بیشتر درباره این عبارات، کتاب الکترونیکی The Gobbledygook Manifesto نوشته David Meerman Scott را مطالعه کنید.

(به عبارت ساده تر، منظور این بخش عدم استفاده از کلماتی تخصصی، بیش از حد مثبت، اغراق گونه و کلماتی که در گفت و گوهای عامیانه جایگاه و تاثیر بالایی ندارند می باشد.)

 

ترجمه کتاب جذب لید - lead generation

 

۷-از فرمت های پیشنهادات با ارزش بالا استفاده کنید

همه پیشنهادات در یک سطح ایجاد نمی شوند. برخی فرمتهای پیشنهادات عملکری بهتر از سایر گزینه ها در تبدیل مخاطب به لید دارند.

به عنوان مثال، چه چیزی ارزشمندتر از کتابهای الکترونیکی یا اسناد تجاری کاربردی؟

در زیر، انواع این پیشنهادات ارائه شده و بر حسب عملکرد بیشترین میزان تولید لید ترتیب بندی شده اند:

  • کتابهای الکترونیکی یا راهنماها
  • تمپلت ها(فرمت های خام) یا فایل های ارائه
  • نتایج تحقیق و گزارشات
  • راهکارهای کاربری-تجربی
  • پکیج های پیشنهادات(استفاده از ترکیبی از فرمتها)
  • وبینارهای آنلاین
  • ویدئوهای درخواستی
  • بلاگ:استفاده از پیشنهادات در سایدبارها و نوارهای افقی
  • مطالب بلاگ: استفاده از فراخوانی به اقدام در پست ها
  • پیشنهادات مرتبط با فروش: نسخه دمو، استفاده آزمایشی، تماس های فروش و …

 

مهم است که انواع مختلف پیشنهادات را با مخاطبان خود تست کرده تا آنچه برای شما بهترین عملکرد را دارد مشخص کنید.

در حالیکه کتابهای الکترونیکی در وبسایت ما بهترین عملکرد را داشته و در راس لیست قرار دارد، ممکن است در هاب اسپات گزارشها، ویدئوها یا سایر فرمت ها را نیز مشاهده کنید.

 

 

در بخش دوم این کتاب و مقاله بعدی، به مبحث فراخوانی به اقدامهای شگفت انگیز (CTA) خواهیم پرداخت.

مشاور اجرایی دیجیتال مارکتینگ و بنیانگذار آکادمی گرشا

عضویت در کانال تلگرام

تعداد افرادی که به یادگیری بیشتر اهمیت می دهند

۲۶

مقالات و دوره های آموزشی دیجیتال مارکتینگ در ایمیل شما

هر روز ساعت 10 صبح ایمیل می فرستیم

مقاله های مرتبط :

دیدگاه خود را بیان کنید :

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

۱ دیدگاه برای این مطلب ثبت شده است