ROI یا نرخ بازگشت سرمایه چیست و چگونه محاسبه می شود؟

چکیده مقاله : توجیه پذیر بودن کمپین های تبلیغاتی و فعالیتهای دیجیتال مارکتینگ یکی از مهم ترین چالشهای متولیان این بخش می باشد. به همین دلیل استفاده از فرمول ROI یا MROI می تواند با در نظر گرفتن تمام هزینه ها و درآمدهای حاصله، میزان اثربخشی کمپین های تبلیغات اینترنتی را در بازگشت سرمایه محاسبه نماید. در این مقاله به طور کامل به این مبحث پرداخته ایم.

هر کسب و کاری به فروش نیاز دارد و برای تحقق فروش و درآمدزایی، اندازگیری و تحلیل نتایج کمپین های فروش نقشی اساسی ایفا می کنند چرا که در این کمپین ها بسیاری از هزینه های کسب و کارها به صورت مستقیم صرف تبلیغات و بازاریابی خواهد شد.

این یعنی باید بدانیم بودجه کمپین، به چه صورت هزینه شده و آورده های مادی این هزینه ها توجیهی برای ادامه یا تکرار کمپین خواهد داشت یا خیر.

به نقل از آمار سایت cmocouncil.org تخمین زده شده که تا سال ۲۰۱۹ بودجه تبلیغات جهانی به ۲/۱ تریلیون دلار برسد.

مسئله مهم اینجاست که هزینه تبلیغات و بازاریابی با بررسی نرخ بازگشت سرمایه در مارکتینگ به صورت بهینه محاسبه خواهد شد؛ بررسی نرخ بازگشت سرمایه ROI در بازاریابی (Marketing) که به اختصار به آن MROI هم گفته می شود، در بهینه سازی نرخ تبدیل به شما کمک می کند.

در این مقاله مفهوم نرخ بازگشت سرمایه و روش‌هایی را که برای محاسبه آن در کمپین های مختلف دیجیتال مارکتینگ وجود دارد آموزش داده شده است.

 

نرخ بازگشت سرمایه چیست و چگونه می توان از آن بهره برد؟

نرخ بازگشت سرمایه در واقع سود حاصل از سرمایه گذاری در هر کسب و کاری است. نرخ بازگشت سرمایه (Return of Investmet : ROI) معمولا به صورت درصدی محاسبه می شود و برای تحلیل سرمایه گذاری ها و تصمیم گیری های پیش رو در کسب و کار مورد استفاده قرار می گیرد.

برای میزان تاثیر در کمپین های مختلف بازاریابی نرخ بازگشت سرمایه بازاریابی (Marketing Return of Investment ) یا (ROIM : Return On Marketing Investment) محاسبه می شود.

در ادامه مقاله به تحلیل و بازاریابی چالش ها در MROI می پردازیم:

نرخ بازگشت سرمایه بازاریابی ROI

چرا نرخ بازگشت سرمایه را محاسبه می کنیم؟

مدیران همواره ترجیح می دهند بدانند که نتیجه میزان اثرگذاری و بازدهی تبلیغات تیم بازاریابی شرکت چگونه است چرا که همواره تبلیغات یکی از پرهزینه ترین بخش‌های بازاریابی و فروش به حساب می آید.

با استفاده از محاسبه MROI مدیران می‌توانند از میزان تاثیر انواع تبلیغات بر سودآوری اطلاع پیدا کنند.

هزینه خود را صرف چه نوع تبلیغاتی کنیم؟

برای کمپین ها و برنامه های مختلف می توانیم MROI را به صورت جداگانه اندازه بگیریم و با هم مقایسه کنیم تا کمترین هزینه را محاسبه نماییم. این روش برای تعیین بودجه بازاریابی، تخصیص بودجه برنامه ها و کمپین های مختلف ما را راهنمایی می کند.

معمولاً هدف هزینه های تبلیغاتی افزایش سود در دوره کوتاه مدت نیست بلکه آگاه سازی از برند و یا افزایش لید یا سرنخ های فروش است.

این شاخص ها باعث سود کسب و کار در کوتاه مدت نمی شود ولی در دوره بلندمدت تاثیر بسیاری در افزایش فروش و سود خواهد داشت.

برای همین موضوع تنها با محاسبه عددی ROI شاخص نرخ بازگشت سرمایه نمی توان در مورد هر کمپین نظر داد و باید با توجه به نوع تبلیغات و شاخص های دیگر اظهار نظر کرد.

فرمول محاسبه نرخ بازگشت سرمایه (ROI,MROI)

محاسبه فرمول بازگشت سرمایه ROI

بازگشت سرمایه، نسبت پول به دست آمده در سرمایه گذاری کسب و کار به مقدار سرمایه اولیه است .مقدار پول به دست آمده ممکن است مربوط به بهره سود یا درآمد خالص باشد:

فرمول محاسبه ROI

۱۰۰*{هزینه سرمایه گذاری ÷(هزینه سرمایه -سود حاصل از سرمایه)}

 

فرمول محاسبه MROI

۱۰۰*{هزینه تبلیغات÷(هزینه تبلیغات – سود حاصل از تبلیغات)}

 

مشکلات اندازگیری دقیق نرخ بازگشت سرمایه

شاید در نگاه اول به فرمول های بالا محاسبه این شاخص ها به نظر ساده بیاید ولی در واقعیت مشکلات بسیاری برای محاسبه آنها به ویژه در مارکتینگ وجود دارد:

  1. محاسبه دقیق تر هزینه های مارکتینگ

برای محاسبه دقیق تر MROI هزینه های مارکتینگ باید اعضای تیم مدت زمانی که برای این فعالیت ها صرف می کنند را نیز محاسبه کنند.

برای مثال اگر اعضای مارکتینگ به عنوان نیرو در تولید محتوا و طراحی گرافیکی پست ها در شبکه های اجتماعی فعالیت کنند و این موارد را در فرمول نرخ هزینه های تبلیغاتی در نظر نگیریم احتمال دارد MROI را خیلی بالاتر از نرخ واقعی محاسبه کنیم برای همین موضوع باید تمامی هزینه ها و جزئیات در محاسبات خود بیاوریم.

 

  1. چالش هایی که برای سود حاصل از فعالیت های بازرایابی باید در نظر بگیریم

اندازگیری سود حاصل از تبلیغات، چالش بزرگتری در بر خواهد داشت.اگر این کمپین نبود و تبلیغاتی صورت نمی گرفت فروش و سود چه تغییری می کرد؟!

یافتن جواب این سوال در محیط بازار موجود ساده نخواهد بود…

می توانیم فروش سال ها و ماه ها قبل از کمپین تبلیغاتی در نظر بگیریم و یا از تست A/B استفاده کنیم که در این حالت گروه B حالتی است که هیچ نوع تبلیغاتی مثمر ثمر واقع نشده است.

اما بعضی مواقع نتیجه فعالیتهای بازاریابی کم شدن ریزش فروش و افزایش وفاداری مشتریان است. به عبارت دیگر مشتری به کسب و کار ما وفادار باشد و کسب و کار دیگری را انتخاب نکند برای همین باید به این نکته نیز در محاسبه نسبت سود توجه کنیم چون بدون تبلیغات ممکن است فروش و در نتیجه سودآوری کم شود.

 

  1. زمان لازم برای مشاهده تاثیر تبلیغات در فروش

چالش دیگری که با آن روبرو هستیم زمانی است که می خواهیم تاثیر تبلیغات در فروش را بررسی کنیم.

برای مثال برای اتومبیل که نرخ فروش آن پایین است امکان دارد زمان تاثیر تبلیغات برای آن تا سه سال هم طول بکشد اما برای محصولاتی با تلورانس فروش بالا تاثیر تبلیغات زودتر دیده می‌ شود.

همچنین با تورم و تغییر ارزش پول در گذر زمان فرمول MROI هزینه تبلیغاتی پیچیده تر خواهد کرد که اکثراً از این شاخص صرف نظر می کنند اما در کل تاثیر تبلیغات همیشه در بلند مدت تاثیرات خودش را نمایش می دهد.

 

  1. چگونه با استفاده از تبلیغات، بازدید کننده به مشتری تبدیل می‌شود؟

یک بازدید کننده در فرایند تبدیل شدن به مشتری با انواع مختلفی از تبلیغات یک شرکت مواجه خواهد شد برای همین نمی توان گفت دقیقاً کدام تبلیغ ذهن بازدیدکننده را برای خرید آماده کرده و تاثیر کدام کمپین بر سودآوری بیشتر بوده است چرا که مجموعه کل تبلیغات آن شرکت افزایش آگاهی بازدید کننده برای خرید را به دنبال داشته است.

اما به عنوان کارشناس بازاریابی برای محاسبه نرخ بازگشت سرمایه هزینه تبلیغات، آخرین تبلیغی را که بعد از آن فروش انجام شده است در فرمول MROI قرار می دهیم و محاسبه می کنیم و به عنوان تبلیغ موثر در نظر می گیریم.

برای سادگی محاسبات فرض می شود که یک بازدیدکننده در برخورد با بنر تبلیغاتی یا کلیک می کند و خرید می کند و یا کلیک می کند و خرید نمی کند و فرآیند خرید را نیمه رها کرده و یا اصلاً کلیک نمی کند.

فقط در حالت اول است که در فرمول MROI هزینه تبلیغات باعث سودآوری می شود.

 

اندازگیری دقیق تر ROI هزینه های تبلیغاتی با ابزارهای آنالیتیکس

 برای بررسی ترافیک وبسایت و ورود کابران می توانیم از ابراز گوگل آنالیتیکس استفاده کرد تا ارزیابی دقیق تری از نرخ بازگشت سرمایه برای هر کمپین داشته باشیم.

با استفاده از این ابزار می توان سودآوری حاصل از فروش را به اولین و آخرین ورود یک مشتری به وب سایت نسبت و آن را در فرمول نرخ بازگشت سرمایه قرار داد تا در نهایت بتوانیم محاسبه دقیق تری انجام دهیم.

نرخ بازگشت سرمایه ROI

برای این منظور می توان به جز رهگیری ترافیک وبسایت با لینکهای هدفمند UTM و بررسی ترافیک لینکها با Goal Tracking می توان ارزش گذاری فروش را به کمک قابلیت های آنالیتیکس و طراحی شاخص های دلخواه (Custom Variable) محاسبه کرد.

محاسبه نرخ بازگشت سرمایه برای تبلیغات ویدیویی موبایلی

یکی از روش های اثر بخش تبلیغات، مربوط به تبلیغات ویدیوئی موبایلی است که نتیجه آن از بازدید در وب بیشتر است و برتری این نوع تبلیغ نسبت به سایر تبلیغات در رسانه‌های عمومی مانند تلویزیون این است که بازدید کننده کمتر دچار نادیده گرفتن تبلیغات (ad blindness) می شود و علاوه بر آن هزینه پایین تری نیز برای کسب و کار خواهد داشت.

اندازه گیری ROI در تبلیغات موبایلی

چند نکته در محاسبه ROI تبلیغات ویدیوئی موبایلی

در محاسبه ROI  در تبلیغات ویدیوئی موبایلی باید به شاخص های زیر توجه کنید:

  • میزان آگاهی از برند

اگر موارد زیر را در تبلیغات ویدیوئی دقت کنید می توانید میزان آگاهی از برند را ارزیابی نمایید:

  1. تعداد مشاهده تبلیغ ویدیوئی
  2. میزان ترافیک مستقیم وب سایت ها
  3. بازدیدکننده هایی که ویدیو تبلیغات شما و یا هشتگ برند شما را جستجو کرده باشند
  4. مقیاس اشتراک گذاری ویدیو در شبکه های اجتماعی

بازدیدکننده هایی که تبلیغات ویدیوئی شما را مشاهده کردند امکان دارد نام برندتان را جستجو کرده و وب سایت شما را بازدید کنند بنابراین مقیاس جستجو برند شما با ابزارهای گوگل ترند می تواند در ROI شما دخیل باشد.

  • موثر بودن فروش:

با بررسی attribution های اپلیکشن که از ترافیک حاصل از تبلیغات موبایلی ایجاد شده است داده های دقیق تری برای تحلیل ROI  به دست می آورید اما اگر هدف از تبلیغات برای شما فروش در دوره کوتاه مدت باشد راه حل ساده تر و بهتر این است که مقایسه ترافیک حالت بدون تبلیغ و حالت با ترافیک حاصل از کمپین تبلیغاتی را مورد بررسی قرار دهید.

 

محاسبه نرخ سرمایه گذاری در تبلیغات native یا همسان

یکپارچگی ساختار و محتوای تبلیغ با سایت ناشر تبلیغ را تبلیغات همسان می گویند و باعث جلوگیری از Ad Blindness  می شود و این روش کمترین مزاحمت را برای کاربر ایجاد می کند و تبلیغات، بیشتر در دید مخاطبین قرار می گیرد.

طبق پیش بینی های انجام شده توسط tubularinsights حدود  ۸۰% ترافیک وب سایت ها تا سال ۲۰۱۹ برگرفته از تبلیغات همسان خواهد بود. برای مثال تبلیغات محتوایی IBM در سایت Forbes  را می‌توانید بررسی کنید.

اندازه گیری ROI در تبلیغات همسان

نکاتی در خصوص اندازگیری ROI  در تبلیغات همسان

تعداد کلیک ها معمولا در میزان تبلیغات همسان اثر بخش می باشد ولی در نظر گرفتن شاخص های زیر برای ارزشیابی ROI  به شما کمک شایانی در این زمینه خواهد کرد:

  • کسب مشتری

اگر تعداد ایمیل های ثبت شده در لندینگ پیچ را به تعداد کلیک بر تبلیغات همسان تقسیم کنید می توانید میزان جذب سرنخ فروش را اندازگیری نمایید.

در ضمن عوامل دیگری مانند طراحی صفحه فرود، طراحی بنر تبلیغاتی، سرعت بارگذاری وب سایت و … بر سرنخ فروش یا لید تاثیر گذار است یعنی با تغییر هر کدام از این عوامل لیدهای بیشتری برای فروش به دست می آید.

  • افزایش ترافیک

ترافیک وب سایت قبل و بعد از تبلیغات با استفاده از گوگل آنالیتیکس را اندازه گیری می کنیم و تا بتوانیم آمار خوبی از سایت خود به دست آورده و میزان تاثیر تبلیغات را بررسی نماییم.

البته یکی دیگر از عواملی که می توان به کمک آن از تاثیرگذاری تبلیغاتدر افزایش ترافیک آگاهی پیدا کنیم پیشرفت رتبه الکسا می باشد.

 

  • آگاهی از برند:

در بنرهای تبلیغاتی اطلاعاتی به بازدید کننده نمایش بدهید که بازدیدکننده بتواند به شما اعتماد کند و برند شما در نظرش قابل اعتماد جلوه کند تا در نهایت، برندینگ شما بهبود یابد.

همچنین برای بررسی بیشتر به نظرات و بازخوردهای مخاطبین نیز توجه کنید.

محاسبه ROI برای صفحه فرود (landing page)

صفحه فرود در افزایش ROI اثر مستقیم خواهد داشت و برای اینکه بخواهید بازدیدکننده های بیشتری را برای سایت خود جذب نمایید می توانید کمپین های مختلفی را با این هدف راه اندازی کنید.

اما به این نکته توجه داشته باشید که حتما باید لندینگ پیج مناسبی برای هر کمپین خود طراحی کرده باشید در غیر اینصورت هدف اصلی تبلیغات محقق نخواهد شد و نرخ تبدیل و لید و فروش افزایش نخواهد داشت.

برای بررسی میزان اثربخشی محاسبه ROI و میزان اثربخشی لندینگ پیچ، به ترافیک ورودی، نرخ تبدیل (conversion rate) و بررسی فروش افزایشی را حتما در نظر داشته باشید.

 

محاسبه MROI در ایمیل مارکتینگ

نرخ بازگشت سرمایه ROI

اگر جواب سوال های زیر را در کمپین های ایمیل مارکتینگ پیدا کنید می توانید MROI  آن را به راحتی محاسبه کنید:

  • آیا کمپین ایمیلی شما به هدف فروش منجر شده است؟
  • از تعداد کلیک های کمپین ایمیل مارکتینگ چه تعدادی در نهایت به فروش تبدیل شده است؟
  • چه مبلغ درآمدی کسب شده است؟
  • هر کمپین ایمیلی چه مقدار هزینه در برداشته است؟

اگر هزینه صرف شده را به تعداد بازدید کننده که بر روی CTA کلیک کرده تقسیم کنیم عددی معنادار در اثربخش بودن کمپین ایمیلی به دست می‌آید و می توان از هزینه صرف شده و درآمد کسب شده از کمیپن ایمیلی در ROI استفاده کرد.

با تست A/B  می توانید تغییراتی که در کمپین ایمیلی باعث افزایش open rate  و  conversion rate می شود را متوجه شوید.


منابع: کالج تپسل | Forbesinvestopedia

بد بود!بد نبود!خوب بود!خوشم اومد!عالی بود! 5٫00 امتیاز از 1 رای
Loading...

مشاور اجرایی دیجیتال مارکتینگ و بنیانگذار آکادمی دیجیتال مارکتینگ گرشا | مبتکر و مدرس دوره ستارگان دیجیتال مارکتینگ ایران

مشاوره رایگان دیجیتال مارکتینگ»

تعداد افرادی که دانش روز دیجیتال مارکتینگ را می خواهند

۹۴۳

از قافله عقب نمانید! جدیدترین مقالات، دوره ها و اخبار سایت

ساعت 10:30 ایمیلهای ما را دریافت خواهید کرد

مقاله های مرتبط :

دوره های آموزشی مرتبط :

دیدگاه خود را بیان کنید :

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *