چطور لیدهای فروش باکیفیت ایجاد کنیم که به هدف (conversion) منجر شود؟
بسیاری از سازمانهای فروش B2B از لیدهای بد و غیر موثر خود لطمه خورده و متحمل زیان شدند. تیم فروش همواره برای جذب ” افزایش لیدهای فروش” خود را به آب و آتش می زنند اما همیشه “افزایش” نتایج خوبی نخواهد داشت.
به جای تمرکز بر افزایش بی حد و حصر لید فروش در راس قیف فروش خود، به این فکر کنید که یک لید فروش خوب برای کسب و کار شما کیست و چه ویژگی هایی دارد.
گاهاً تعدد لیدهای فروش بی کفیت از نداشتن لید فروش برای کسب و کارها مخرب تر می باشد زیرا سبب می شود تیم فروش شما وقت خود را صرف افرادی کنند که مشتری واقعی شما نبوده و یا قصد خرید ندارند.
در اینجا دو دلیل معمول پیرامون ماهیت لیدهای بد و بی کیفیت را ریشه یابی می کنیم:
۱-ابهام در ماهیت وبسایت شما
بسیاری از شرکت های B2B بیش از حد مشغول جذب ترافیک بیشتر برای وبسایتشان هستند. اما باید به این فکر کنند وقتی بازدیدکنندگان جدید به وبسایت شان می آیند چه اتفاقی رخ می دهد؟
وبسایت شما نباید همچون صفحه فرودی باشد که فقط مخاطب را به تماس تلفنی یا ارسال پیام ترغیب کند؛ وبسایت شما نیاز دارد اطلاعات بیشتری در اختیار مخاطب قرار دهد.
اگر بعد از سپری کردن زمان در وبسایت شما مخاطبان جدید ندانند که دقیقا شما چه خدماتی را ارئه می دهید و یا چرا آن خدمات برایشان مهم است نه تنها لید زیادی به دست نمی آورید بلکه لیدهایی که با شما تماس می گیرند کیفیت پایینی خواهند داشت.
نرخ پرش وبسایت خود را در میانگین هر بازدید ارزیابی کنید و با پنچ مارکتینگ سعی کنید طریقه موفقیت وبسایت خود را از نظر تعامل پذیری با مخاطبان کشف کنید.
شما نیاز دارید تا از وبسایت خود همچون ماشین شناخت مشتری استفاده کنید. تصور کنید که مشتریان در وبسایت شما در حال تحقیق و پژوهش هستند!
فرض کنید آنها به تک تک صفحات سایت شما مراجعه کرده و هر چیز مهمی در مورد راهکارها، خدمات، رزومه، مشتریان سابق، تعرفه خدمات شما در وبسایتتان وجود دارد را بررسی می کنند.
سوالاتشان را پیش بینی کنید و پاسخ آنها را در وبسایت قرار دهید. نترسید که ممکن است برخی از این محتوای قرار داده شده در وبسایت، لیدها را کاهش دهد؛ برای مثال شما می توانید اطلاعاتی را در وبسایت خود قرار دهید که سوالاتشان همان مواردی باشد که مخاطبان در ذهن خود دارند. بدین ترتیب بازدیدکنندگان پیش از ارسال ایمیل یا تماس تلفنی، پاسخ خود را دریافت خواهند کرد.
اگر تعداد لیدهای بد فروش شما زیاد شود مجبور خواهید شد لیدهایی را که از طریق وبسایتتان به دست می آید فیلتر کرده و شرایطی را فراهم کنید که این لیدهای بی کیفیت با شما تماس نگیرند.
مطمئن شوید افرادی که بعد از بازدید وبسایتتان برای اولین بار با شما تماس می گیرند به طور کامل و دقیق در مورد راهکارها و خدمات شما اطلاعات کافی را به دست آورده اند.
وبسایت شما باید به حد کافی و موثر به جزئیات پرداخته و نقش فیلتر لیدهای فروش را ایفا کند؛ لیدهایی باکیفیت که با آگاهی کافی قصد خرید دارند.
۲-هدفگیری گسترده در اینترنت
اشتباه دیگری که بسیاری از کسب و کارهای B2B مرتکب می شوند تصور توانایی فروش محصول به همه افراد می باشد.
بر اساس پژوهشی که در سایت Hubspot منتشر شد تنها ۲۲درصد کسب و کارها از نرخ تبدیل خود رضایت دارند. آنها برای هر ۹۲ دلاری که جهت جذب مشتری هزینه می کنند تنها ۱ دلار برای تبدیل آنها به مشتری هزینه می کنند.
اما حقیقت این است که راهکار شما برای همه قابل استفاده و خریدنی نخواهد بود. آیا می دانید کدام لیدها برای کسب و کار شما مناسب هستند؟
در این باره تحقیقی گسترده را اجرا کرده و دریابید کدام نوع از مشتریان بهترین گزینه برای کسب و کار شما بوده و سپس سراغ آنها بروید.
اگر شما تلاش کنید به همه کس خدمات خود را بفروشید تعداد زیادی لیدهای بی کیفیت به دست خواهید آورد. در عوض بازار هدف کوچک تری را انتخاب کنید و به جای صرف هزینه های هنگفت برای کشف لیدهای جدید، وقت بیشتری را صرف شناخت لیدهای خود کنید؛ لیدهایی که تناسب بیشتری با کسب و کار شما داشته و احتمال تبدیل شدنشان به مشتری بیشتر خواهد بود.
برای مثال فرض کنیم شما نرم افزاری را می فروشید که سبب بهبود بهره وری کسب و کارها می شود. ممکن است شما بخواهید به محصول خود را به تمام شرکت ها بفروشید اما اطلاعات دقیقی از در مورد ماهیت شرکت ها از جمله میزان کوچکی و بزرگی آنها ندارید.
در عوض شما می توانید شرکتهایی با اندازه کوچک تا متوسط را هدف قرار دهید (SMEs) و یا می توانید هدف خود را به جای اندازه کسب و کار، نوع صنعت و صنف کسب و کارها قرار دهید.
هر چه بیشتر بتوانید بازار هدف خود را مشخص تر نمایید موفقیت شما بیشتر خواهد بود زیرا شما با شناختی که از آنها خواهید داشت می توانید مذاکره ای بهتر و هدفمند با مشتریان هدف خود داشته باشید.
اگر شما بخواهید به همه کس بفروشید در واقع هیچ کس را هدف قرار نداده اید زیرا بازار هدف شما بیش از حد وسیع است. بخش بندی استراتژیک بازار و هدف قرار دادن مشتریان اصلی به شما کمک می کند تا با وضوح بیشتری در مورد اینکه محصول و خدمت شما دقیقاً چیست و برای چه کسانی مناسب است فکر کنید.
بدین ترتیب ایده های بیشتری برای ترغیب افرادی که واقعاً قصد خرید از شما را دارند به ذهنتان خواهد رسید؛ ایده هایی که توجه آنها را جلب خواهد کرد.
ختم کلام!
یادگیری بیشتر در مورد لیدهای فروش بخشی از فرآیند بلند مدت پرورش لید می باشد. بر اساس آمارهایی از هاب اسپات لیدهای پرورش یافته (لیدهایی که برای تبدیل آنها به مشتری سرمایه گذاری شده است) نسبت به به لیدهای غیر پرورش یافته ۲۰ درصد بیشتر خرید می کنند. همچنین ۶۷ درصد شرکتهای B2B با متد پروش لید ( lead nurturing ) چیزی در حدود ۱۵ تا ۳۰ درصد افزایش فروش را تجربه کردند.
سرمایه گذاری در تولید لید (lead generation) تنها بخشی از فرآیند است. شما باید برای پرورش لیدهای جذب شده نیز سرمایه گذاری کنید. در مورد دیدگاه و چشم اندازشان تحقیق کنید، به سوالاتشان پاسخ دهید، با آنها ارتباط سازنده برقرار کنید و اعتمادشان را جلب کنید.
لیدهای بی کیفیت بخشی از دستاوردهای احتمالی فرآیند فروش است و با توجه به اینکه هر لیدی آماده خرید نیست و کیفیت لازم را ندارد باید از سرریز شدن قیف فروش خود از لیدهای بی کیفیت جلوگیری کنید.
ریسک هدف دادن زمان برای این لیدها هزینه های گزافی را برای کسب و کار شما خواهد داشت. وبسایت شما به عنوان یکی از بهترین کانالهای جذب لیدهای باکیفیت باید به گونه ای باشد که خود به خود، لیدهای بی کیفیت را دفع کند.
