آکادمی دیجیتال مارکتینگ گرشا

تجربه یک کوچ بی‌برنامه از اینستاگرام به گوگل!

سال ۹۵ بود که یک فروشگاه اینترنتی را راه‌اندازی کردیم. البته قبل از اینکه فروشگاه اینترنتی داشته باشیم یک پیج اینستاگرام با تقریبا ۳۰۰۰ فالوور را مدیریت می‌کردیم. با وجود آنکه تعداد فالوورها کم به نظر می‌رسیدند اما با ربات و روش فالو/آنفالو به دست نیامده بودند و تک‌تک آنها کاربرانی واقعی به شمار می‌رفتند.

به دلیل وجود همین کاربران و تعامل گرمی که با ما داشتند، تصمیم گرفتیم که فروشگاه اینترنتی خودمان را راه بیندازیم. با خودمان این‌طور حساب کرده بودیم که اگر یک فروشگاه اینترنتی داشته باشیم به احتمال زیاد اولین فروشمان را با همین کاربران خواهیم داشت. با همین دلخوشی، کارمان را آغاز کردیم و سایت را بالا آوردیم.

راه‌اندازی فروشگاه اینترنتی و ملاقاتی بی‌واسطه با واقعیت!

روزهای اول، هیچ اتفاقی نیفتاد. حتی زمانی که در پیج اینستاگراممان اعلام کردیم که سایت راه‌اندازی شده است، فقط تعدادی می‌آمدند، سر می‌زدند و می‌رفتند. هیچکس به سمت خرید کردن نمی‌رفت و این موضوع برای ما به یک سوال تبدیل شده بود. آن زمان با خودم فکر می‌‌کردم که چرا هیچ کس به ما اعتماد نمی‌کند؟

در همان زمان، داشتیم روی بخش‌های مختلف دیجیتال مارکتینگ مثل سئو هم کار می‌کردیم. چون می‌دانستیم که بهترین دریچه برای جذب کاربران به سمت سایتمان همین سئو است.

اگر می‌خواهید با قسمت‌های دیگر دیجیتال مارکتینگ آشنا شوید، گشت و گذار در «نقشه‌راه آموزشی دیجیتال مارکتینگ» می‌تواند راهگشای شما باشد.

به دنبال این ماجرا، کم‌کم ترافیک سایت بیشتر شد. موازی با دیگر فعالیت‌هایمان به سراغ تبلیغات گوگل رفتیم. با این وجود در ماه اول، به جز تعدادی از دوستانمان که ما را می‌شناختند و خریدشان را از سایت انجام می‌دادند، فروش چندان خوبی نداشتیم. پس از آن شروع به تحلیل کردیم. تحلیل کردن – چه سایت خودمان و چه سایت دیگران – موضوع بسیار مهمی است؛ اما ما کمی دیر به فکر این کار افتادیم.

یک عقب‌گرد جانانه به سمت بررسی سایت‌های رقیب

اشتباه ما این بود که وقتی می‌خواستیم سایت خودمان را راه‌اندازی کنیم سراغی از سایت‌های دیگری که در زمینه ما فعالیت می‌کردند نگرفتیم و شیوه کارشان را زیر ذره‌بین قرار ندادیم. جالب‌تر اینکه با خودمان فکر می‌کردیم تعداد فروشگاه‌های اینترنتی در زمینه خودمان بسیار کم هستند.

یادم می‌آید وقتی جستجو در مورد سایت‌های فعال در زمینه کاریمان را آغاز کردم و نتیجه را به مدیرعاملمان نشان دادم با تعجب به من نگاه کرد و گفت: «آره درسته! من اصلا این سایت‌ها رو ندیده بودم.» با وجود اینکه خیلی تعجب کردم ولی چون دیگر این ماجرا دردی از کسی دوا نمی‌کرد بی‌معطلی به سراغ بررسی آن سایت‌ها رفتم. چون هر کدام از آن سایت‌ها دست‌کم چند ماه از ما جلوتر بودند.

همزمان با آغاز بررسی آنها، خودمان و کاربرانمان را هم بررسی کردیم. البته به نظرم بهتر بود قبل از اینکه سایتمان معرفی و راه‌اندازی شود این کار را انجام می‌دادیم. شما هم می‌توانید مثل یک کاربر عادی وارد سایت رقبایتان شوید، پروسه خرید را انجام دهید و چیزهای زیادی را از آنها یاد بگیرید.

وقتی اضافه کردن یک گزینه پرداخت، دستی بر سر و گوش فروش می‌کشد

در روزهای نخستین فعالیت سایت به این نتیجه رسیدم که ما تعدادی کاربر داریم که از اینستاگرام و تلگرام به سایت ما می‌آیند، حتی محصول را وارد سبد خرید می‌کنند اما به سمت پرداخت نمی‌روند.

بعد از کمی بررسی دیدیم که برخی از کاربران سایتمان خیلی از گزینه «پرداخت آنلاین» خوششان نمی‌آید و دوست دارند هزینه خریدشان را در محل پرداخت کنند.

رقبای ما هم چنین مشکلی را داشتند و از قبل، گزینه پرداخت در محل را برای کاربران فراهم کرده بودند. بنابراین، ما هم این کار را انجام دادیم و نتیجه این تغییر کوچک را در همان ماه اول با افزایش فروشمان لمس کردیم.

در جستجوی مزیت رقابتی سایت

بعد از مدتی به این فکر افتادم که اصلا چرا کاربران باید از ما خرید کنند؟ ما چه فرقی با دیگران داریم و مزیت رقابتی ما چیست؟ اگر برخی استارت‌آپ‌ها را فاکتور بگیریم، بیشتر فروشگاه‌های اینترنتی هیچ مزیت رقابتی ندارند.

این بدان معنی است که فرقی نمی‌کند شما از فروشگاه «A» خرید کنید یا از فروشگاه «B» چون با یک نوع ثابت و تکراری از خدمات یا ماجراها روبه‌رو هستید. فقط در این میان شاید مدیران عامل و طراحی آن سایت‌ها با هم فرق داشته باشند. گشت و گذار من برای یافتن یک مزیت رقابتی درست و حسابی ادامه داشت تا آنکه به ذهنم رسید ارسالمان را رایگان کنیم.

این ماجرا می‌توانست از نظر درآمدی برایمان گران تمام شود. چون کاربران از ارسال رایگان خوششان می‌آید و این موضوع می‌توانست آنها را به خرید بیشتر تشویق کند؛ اما از آن طرف، این ما بودیم که باید هزینه‌های ارسال را تمام و کمال پرداخت می‌کردیم.

به همین دلیل، یک شرط حداقل خرید در نظر گرفتیم و گفتیم که اگر ۲۰۰ هزار تومان از سایت ما خرید کنید، ارسالتان رایگان خواهد بود. با انجام این کار، باز هم فروشمان کمی بیشتر شد.

وقتی از مشتریانمان سوال کردیم فهمیدیم که این موضوع برایشان جذاب بوده و حتی کمی آنها را به سمت خرید تشویق کرده است. در زمینه‌ای که ما کار می‌کردیم از بین پنج فروشگاه اینترنتی، دست‌کم سه تا از آنها چنین مزیتی داشتند. با این حساب باز هم چیز ویژه‌ای نساخته بودیم.

محتوا، آسانسوری که ما را از زیرزمین گوگل به لابی صفحه نخست آورد

با وجود آنکه تعداد محصولات سایت‌مان خیلی زیاد بودند؛ اما برای تک‌تک آنها محتوا تولید نکرده بودیم. در واقع، صفحه محصول ما به یک عکس، قیمت، موجودی، مشخصات کلی و حجم محصول خلاصه شده بود. بعد از بررسی متوجه شدم که سایت‌های دیگر هم اوضاعی بهتر از ما ندارند.

اینجا بود که فکر کردم داشتن محتوای درست و حسابی برای هر محصول می‌تواند به بزرگ‌ترین مزیت رقابتی ما تبدیل شود. چون نه تنها می‌توانستیم مخاطب را برای مدت طولانی‌تری در سایت نگه داریم، بلکه محتوایمان اعتماد کاربر را به خودش جلب می‌کرد. به این ترتیب، احتمال اینکه کاربر، محصولی را در سبد خریدش بگذارد و آن را نهایی کند، بسیار افزایش می‌یافت.

آستین‌ها برای تولید محتوا بالا زده شد

بعد از صحبت‌هایی که انجام دادم قرار شد دو نفر از بچه‌های تیم، تمرکزشان را روی تولید محتوای با کیفیت بگذارند. این محتواها هم ترکیبی جذاب از ترجمه و تجربه بودند. چون ما از محصولمان اطلاعات خوبی داشتیم. لطفا در نظر داشته باشید که محتوای شما باید خاص باشد.

اگر شما محصولی را می‌فروشید که در آمازون هم وجود دارد، نمی‌توانید با ترجمه کردن واو به واو توضیح محصول آن، خودتان را بالا بکشید.

با در نظر گرفتن این موارد، تولید محتوا برای محصولات مهم خودمان را آغاز کردیم. در نهایت، چیزی که واقعا ما را جا‌به‌جا کرد، محتوا بود. محتوا تاثیر مثبت خودش را در سئو، فروش، اعتمادسازی و .. گذاشت. هنگام راه‌اندازی «دیجیتالینگ» این تجربه را درست جلوی دیدگانم گذاشتم و حسابی جداگانه برای محتوا باز کردم.

من فروشگاه‌های اینترنتی زیادی را دیده‌ام که برای معرفی محصولاتشان هیچ محتوایی تولید نکرده‌اند و مثل تجربه‌ای که من داشتم، فقط به یک عکس و قیمت محصول، بسنده کرده‌اند. از آن طرف، به جای آنکه تلاش کنند تا محصولشان با کیورد خودش بالا بیاید، سعی کردند با تبلیغات گوگل ادز یا تبلیغات نیتیو، ترافیک را به سمت خودشان بکشانند؛ اما در نهایت، فروشی ندارند. چون به قول قدیمی‌ها خانه از پای بست ویران است.

خلاصه‌ای از آنچه با هم در تجربه راه‌اندازی فروشگاه اینترنتی گفتیم:

• قبل از راه‌اندازی سایتتان به سراغ تحلیل رقبا بروید. در این صورت، زمان، انرژی و تلاشتان را به شکلی هدفمند به کار می‌گیرید و زودتر به نتیجه می‌رسید.
• برخی از مشتریان با گزینه پرداخت آنلاین مشکل دارند و خیلی سخت به آن اعتماد می‌کنند. در چنین شرایطی، فعال کردن گزینه «پرداخت در محل» می‌تواند اعتماد مشتریان را جلب کند.
• برای موفق شدن در فروشگاه اینترنتی داشتن مزیت رقابتی، حرف اول را می‌زند. در این زمینه هم باید پس از بررسی رقبایتان به فکر یک مزیت رقابتی جذاب و واقعی باشید.
• چیزی که می‌تواند شما را به صفحه نخست گوگل برساند و یک سر و گردن میان شما و رقبایتان فاصله بیندازد، وجود محتواهای کاربردی، جذاب و بومی‌سازی شده است.

نظر شما چیست؟

آیا تجربه‌ای از راه‌اندازی فروشگاه اینترنتی دارید؟ لطفا آن را با ما در میان بگذارید.