آکادمی دیجیتال مارکتینگ گرشا

در این مقاله می آموزید که با ادغام تکنولوژي، داده و خلاقیت، برندها می توانند تجربه مشتری را ارتقا داده و به نتایج فروش بالاتری دست یابند.

بیشتر از تمام استراتژي های بازاریابی، بازاریابی مستقیم یا direct marketing همچنان موثرتر از سایر روش‌ها عمل کرده و عمل خواهد کرد.
هنگاهی که از بازاریابی مستقیم صحبت می شود،‌ بسیاری از مردم تصور می کنند یعنی ارسال حجم زیادی از ایمیل ها و نامه ها به صندوق پیام مخاطبان. در حالی که ارسال نامه مستقیم به مشتریان و بازاریابی مستقیم دو مبحث کاملا مجزا از یکدیگرند.

بازاریابی مستقیم درباره به نتیجه رساندن اهداف کسب و کارهاست.

فارغ از پلتفرمی که انتخاب می شود، هر زمان که برندی با مشتریانش به صورت مستقیم در تعامل قرار بگیرد، در حال استفاده از بازاریابی مستقیم است.

امروزه همگرایی اطلاعات، تکنولوژی و خلاقیت منجر به تولید راه های جدیدی در بازاریابی مستقیم شده و با وجود نتایج خیره کننده اش، همچنان از طرف بسیاری از شرکتها ناشناخته باقی مانده است!

بعد از سالها که به عنوان گزینه دوم یا سوم بازاریابی انتخاب می شد، شرایط به گونه ای تغییر کرده تا متخصصان بازاریابی مستقیم با افتخار، از حاشیه به جایگاه حقیقی خود بازگردند.

هر روشی که به نوعی در داخل خود به صورت فرد به فرد با مشتریان ارتباط برقرار کند، به معنی بازاریابی مستقیم خواهد بود.

اصلاح اصول بازاریابی مستقیم

نتایج گزارشات اخیر از شتاب شدید رشد بازاریابی مستقیم در شبکه های اجتماعی و فضای مجازی پرده برمی دارد.

پلتفرم اینستاگرام نیز خود را با اون موج تطبیق داده و در همین راستا قابلیت هایی به خود افزوده است.

با استفاده از اصول بازاریابی مستقیم در استوری ها، اینستاگرام از تبلیغ کنندگان می خواهد تا هدفی مشخص برای کمپین خود در نظر بگیرند.- مانند بازدید از وب سایت یا یکسری تعاملات با مشتری- تا صاحبان کسب و کار بتوانند با توجه به اقدامات مستقیم مشتری میزان موفقیت کمپین خود را ارزیابی و مقایسه نمایند.

این پروسه خوراکی قدرتمند و جدید برای بازاریابی مستقیم در چندین جهت متنوع ایجاد کرده است.

اغلب نمایش پاسخگویی مشتریان به صورت خطی و کمپین به کمپین تحلیل می شد، بدون در نظر گرفتن اثرات متقابل کمپین ها بر یکدیگر. در حالی که چنین روندی امروزه اشتباه به نظر می رسد.

از بین تعداد زیاد پارامتر‌های اندازه‌گیری رشد، این طور به نظر می رسد که فروش و درآمد همچنان به عنوان معیار‌های اصلی در نظر گرفته می‌شوند، اما اکنون شاید زمانی باشد که برندها قادرند برای تحلیلی دقیق‌تر، امکانات جدید را با معیار‌های سنتی ترکیب کنند.

علاوه بر این، زمینه جدید فراوانی اطلاعات در پس هر فروش، راهی فراتر از محاسبه‌ی ساده‌ی مالی به کسب‌و‌کار‌ها نشان می دهد و آنها را قادر می‌سازد تا تاثیر همه جانبه ی بازاریابی مستقیم را بهتر درک کنند؛ مخصوصا تاثیری که در گزینه های فراخوانی به اقدام (calls to action) که به سرعت باعث فروش نمی شوند، از خود به جا می گذارند.

اطلاعات همواره در مرکز توجه بازاریابی قرار داشته، اما ترکیب آن با تکنولوژي و خلاقیت، برندها را به سطح جدیدی از تاثیرگذاری خواهد رساند.

اخیرا، هدف گذاری زیرکانه روی شبکه‌‌های‌ اجتماعی و موتورهای جست‌و‌جو‌ که بر پایه‌ی علاقه‌مندی‌ها و معیارهای انتخاب مشتری طراحی شده اند بیشتر از هر زمان دیگری خودنمایی می‌کنند و این یعنی موفقیتی هر‌چه بیشتر در انتظار بازاریابی مستقیم!

سامانه هوشمند تبلیغات نمایشی گوگل- Smart display campaigns – نمونه‌ی بسیار مناسبی از این تحول بزرگ به نظر می رسد:

برنامه‌ای که در زمانی کمتر از چند ثانیه، هزاران تبلیغ شخصی را بر اساس تحلیل خرده داده‌‌های برند‌ها به وجود می آورد.

با داشتن بازخورد و واکنش مرتبط به نتایج کسب و کار، بازاریابی فرد به فرد حالا دیگر به یک نیاز تبدیل شده است.

هرچند که دست یافتن به اهداف فروش و درآمد به فعالیت مشتریان نیاز دارد اما این بازاریابی مستقیم است که الهام بخش این فعالیت ها خواهد بود. در حالی که جلسات فروش و اندازه گیری درآمد ملتزم به اقداماتی از طرف مشتری است اما بازاریابی مستقیم خودش اقدامات مشتری را به دنبال می آورد.

کنترل قدرت بازاریابی مستقیم

بازاریابی مستقیم با در نظر گرفتن مشتری در دل خود از راه حل‌هایی خلاقانه و با استفاده از تکنولوژی برای انسانی کردن و شخصی سازی ارتباطش با مشتریان استفاده می‌کند.
این مورد به برندها کمک می‌کند تا چرخه مالکیت را به طور کامل بدست بیاورند، یعنی بدست آوردن مسیر فروش و مسیر رسیدن به وفاداری مشتری.

با استفاده از سه استراتژی زیر برندها می‌توانند تاکتیک‌های پاسخگویی مستقیم خود را به نحوی سازماندهی و اجرا کنند که پاسخ بهتری به بازار فروش پویای امروز ارائه دهد:

۱) آگاهانه مشتریان خود را بشناسید.

موفقترین پاسخگویی های مستقیم تلاش خود را به پیام‌هایی مرتبط به لحظه‌های زندگی مشتریانش گره می‌زنند(جرقه‌ها، اتفاقات و یا نقاط عطف زندگی آنها). برندها نیاز دارند از مسیر زندگی مشتریان آگاه بوده و همواره در جریان مشکلات مشتریان که مرتبط با آن برند است قرار بگیرند.

البته نباید روی حدس‌های خود حساب باز کنید. از طریق فرآیندهای گروه متمرکز، فعالیت‌های قابل اندازه‌گیری و تحلیل رفتارها می توانید در مورد مشتریان خود اطلاع کسب کنید.

توسعه‌ی یک مجموعه داده‌ی تمیز پیرامون این نقاط عطف و مطالعه پاسخ مشتریان به شما اجازه می‌دهد تا استراتژی بازاریابی خود را تنظیم و بهتر کنید.

۲) از تلفیق هنرمندانه‌ی اطلاعات، فناوری و خلاقیت استفاده کنید

زمانی که مشتریانتان را شناختید، به ساختن یک برنامه‌ی دقیق و سختگیرانه برای بهره‌گیری از این سه مورد اقدام نمایید. بهترین پاسخ مستقیم برای ارتقا تلاش‌های تیم خلاقیت با بهره‌گیری از داده و نرم‌‌افزار، در رأس امور قرار گیرد.

با استفاده از داده مورد نیاز برای تعریف مشکلات، فعالیت‌ها و رفتارهای مشتری، برندها تیم خلاقیتشان را قادر خواهند ساخت تا با محتوایی پویا و موثرتر پاسخگوی مشتریان باشند.

زمانی که شما در این زمینه استراتژي داشته باشید، تکنولوژي می تواند به شما در رساندن پیام شخصی، هدفمند و صریحتان در زمان درستی به مخاطب یاری تان دهد تا به درستی با برند و اهدافتان از ارتباط وفق پیدا کنند.

لازم است که برندها پیامهایی با محتوایی خاص و مرتبط که در پی مشتری‌ بوده و مشتری را در مرکز توجه خود دارند تولید و منتشر کنند.

۳) کمپین‌هایی خاص هر پلتفرم طراحی کنید.

پاسخگویی مخاطبان در هر کانال و محیطی منحصر و متفاوت با دیگر محیط هاست.

برای مثال، اگر در برآوردتان به تبلیغاتی انبوه نیاز دارید، تا زمانی که مخاطبانتان الهام بخش فعالیت‌های شما در حوزه‌های مختلف هستند و چشم‌انداز اهداف کسب و کار خود را اینگونه تنظیم می‌کنید، مهم نیست که این تبلیغات را به چه شکل پیش می‌برید؛ مهم این است که تلاش‌های بازاریابی خود را با هر پلتفرم انطباق دهید.

• پلتفرم های اجتماعی:

از طریق ارائه‌ی بازخورد به محتوای سایرین و پخش آنها، خود را به بخشی از مکالمات شبکه های اجتماعی تبدیل کرده تا با مخاطبان خود در یک مسیر متنی و مرتبط گفت و گو کنید. این شامل ساختن تبلیغات شخصی و فرستادن آنها به مشتریان است؛ همچون ساخت یک فیلتر مناسب یا تقویت یک بازی مشهور در فضای مجازی.
همچنین برندها می بایست با توجه به پلتفرم به پاسخگویی مناسب اقدام کنند. مانند پیام های دایرکت در اینستاگرام و چت باکس در فیس بوک که به تعامل مخاطب با برند کمک فراوانی می کند.

• ایمیل مارکتینگ:

۸۰ درصد از توجه‌تان را بر نگارش خط آغازین ایمیل به عنوان ترغیب کننده مشتری به مطالعه متن شما و تضمین از انتقال مفهوم مد نظر به مشتری خود صرف کنید.
همچنین از متن های متنوع و شخصی تری برای ایجاد تجربه بهتر مشتری استفاده نمایید.
مهندسی نکات مهم، سرفصل‌ها و باقی جزئیات به شدت در مدت زمانی که مخاطبانتان صرف مطالعه ایمیل شما می کنند تاثیر خواهد داشت. همچنین، از cta های شخصی تر شده برای مخاطبانتان برای دریافت بازخورد بیشتر استفاده کنید.

• نامه مستقیم:

زمانی که از گزینه‌ی ارسال نامه‌ به مخاطبانتان استفاده می‌کنید، ظاهر بیرونی بسته‌ی شما اهمیت زیادی خواهد داشت، چرا که باید به قدری برای مشتری جذاب باشد تا با هیجان، اقدام به گشودن آن نمایند.
به همین منظور، برندها باید با سرمایه گذاری مالی و فکری روی ایده های امکان پذیر، بسته هایی را ارسال می نمایند که به نوعی حواس مشتری را درگیر خود کند: از ارسال اشیا مختلف لمس پذیر تا انواع آوا و حتی رایحه‌های خلاقانه!
با پذیرفتن ارسال نامه مستقیم به مشتریان به عنوان ملموس ترین نقطه تماس و ایجاد کننده اولین تجربه مشتری از برند شما، قادر خواهید بود این پلتفرم را با برنامه های دیگر بازاریابی‌تان همگام سازید تا مشتری را برای تعامل بعدی ( بازدید از وبسایت یا بسترهای دیگر شما) جهت دهی کند.

جمع بندی

ممکن است شکل بازاریابی مستقیم طی سالها در حال تغییر یافتن بوده، اما هدف اصلی کسب‌و‌کار تغییری نیافته است.
با درکی صحیح از مشتریان، یکپارچه کردن اطلاعات، تکنولوژي و خلاقیت و شناختن پلتفرم های مشخص اهداف، برندها می‌توانند از رشد خود مطمئن باشند و از راه های مرسوم مشتریان خود را هدایت کنند؛ چرا که تلاش های سطحی بازاریابی در این روزها بی نتیجه خواهند ماند.