پیش از آنکه آماده شویم، مهمان سرزده ای به فضای کسب و کار ایران وارد شد: کسب و کارهای اینترنتی و استارتاپهایی که بقا و موفقیت خود را به عوامل متعددی مرتبط می دانند. یکی از مهم ترین ارکان این موفقیت، بازاریابی در فضای اینترنت بوده که بازاریابی اینترنتی، بازاریابی دیجیتالی، بازاریابی الکترونیکی یا دیجیتال مارکتینگ توصیف می شود.
جزیره ای بودن کشور ما نسبت به اقتصاد جهانی سبب شده تا در سالهای گذشته، دیجیتال مارکترهای به نام و صاحب نظر ایرانی متدها، تکنیکها و پژوهش های جهانی این حوزه را با آزمون و خطاهایی اصولی به داده ها، متدها و تکنیک های بومی تبدیل کنند.
به همین دلیل معمولاً این عزیزان نسبت به یافته ها و تجارت خود تعصب داشته و بر خلاف سایر کشورها، گردش آزاد اطلاعات، داده ها و نتایج فعالیتهای دیجیتال مارکتینگ در ایران منتشر نمی شود.
همین امر سبب شده تا با یک سوال، به سراغ فعالان این حوزه رفته و تجارب و دانش آنان را در قالب پاسخی کوتاه بشنویم:
برای اجرای موفقیت آمیز برنامه های دیجیتال مارکتینگ در ایران چه عواملی را باید در نظر بگیریم؟
ارس آقایی فر
- مدیر دیجیتال مارکتینگ آژانس تبلیغاتی فلش
با عدد و رقم راجع به موفقیت و یا عدم موفقیت برنامه‌ها نظر بدهیم.
پایه های دیجیتال مارکتینگ بر اعداد و ارقام استوار است، لزوم گردآوری داده های موجود و تحلیل آن پیش از ورود به مرحله اجرا ضروری است که متاسفانه این روزها به آن بسیار بی توجهی شده و باعث هدر رفتن حجم زیادی از سرمایه تبلیغاتی شرکت ها در این حوزه می شود.
در فاز اجرا، عدم توجه به پیاده سازی کمپین یا پروژه های دیجیتال داده محور مهمترین عامل در شکست و یا کسب نتایج مثبت نسبی است. البته که فاصله تئوری تا عمل در این فاز کاری نیز بسیار مشاهده می شود اما عدم شناخت مدیران اجرایی از توان ابزار تحلیل داده در راه دستیابی به این امر تبدیل به معضل شده است که مطالعه و آموزش در این زمینه راهکار مناسبی است.
اما پاسخ این سوال را در حالت کلی به صورت ۴ مرحله زیر بیان می کنم:
- تریاژ و خودشناسی
- تدوین استراتژی و تدوین برنامه های اجرایی
- چیدمان تیم، ابزار تحلیل، انتخاب راهکارها و… در انتها ورود به فاز اجرا
- نظارت، تحلیل و بهبود (برنامه ریزی مجدد)
هادی مرادی
- مدیر بازاریابی مستر بلیط و موسس کانال تلگرامی ریتم بازار (@RitmeBazaar)
هدف: گاهی اوقات برنامه هایی از سوی مدیر یا مشاور یا مجری بازاریابی تدوین می گردد اما مسئله اینجاست که دستاوردش با هدف شخص اول آن کسب و کار هم‌راستا نیست. شناخت اهداف کسب و کار و business owner از سوی مجری فعالیت های دیجیتال مارکتینگ بسیار مهم می باشد.
سنجش و بهبود مستر: خوشبختانه تمام برنامه های بازاریابی دیجیتال قابل سنجش هستند، بر عکس برنامه های بازاریابی آفلاین. پس نباید بر اجرا و ادامه یک پلن پافشاری صورت گیرد. هر چقدر هم که فکر می کنیم برنامه ما برنامه ای قوی و کاراست، باید اجرای فاز تست را در نظر گرفته، نتیجه را سنجیده و سپس ادامه دهیم.
همچنین حین اجرا نیز بهینه سازی باید حرف اول را بزند. عوامل زیادی در اجرای یک برنامه دیجیتال مارکتینگ دخیل هستند که تغییر آنها می تواند به چند برابر شدن خروجی ها یاری برساند.
شناخت نیاز بازار: علاقه مشتریان بالقوه، رسانه هایی که مخاطبین ما در آنها درگیر هستند، شناخت نوع پیامی که بر آنها تاثیرگذار بوده و اینکه چه مسیری را برای تبدیل آنها به مشتری، فالوئر، عضو خبرنامه، کاربر اپلیکیشن و یا … باید طی کرد تا بازدهی فعالیتهای بازاریابی دیجیتال افزایش یافته و هدررفت هزینه ها کاهش یابد.
حسین وجدانی
- دیجیتال مارکتر و عضو تیم کالج بین المللی آریام و مشاور گارانتی آروند
اگر بخواهم ساده بیان کنم ابتدا باید کسب و کاری که قصد بازاریابی آن را داریم و نیز مخاطبان آن را به درستی بشناسیم و کانالهای مناسب تبلیغ را پیدا کنیم. بودجه مناسب تبلیغات را با توجه به اهداف و اولویتهای سازمان تخمین زده و صبر پیشه کنیم!
همزمان با تبلیغات، سئو کرده و هم بازاریابی درونگرا (inbound marketing) را اجرا نماییم. به عبارت دیگر از متد multi-channel marketing استفاده نماییم.
از همه مهمتر ارتباطات یکپارچه بازاریابی را لحاظ کنیم یعنی از مایکروکپی های سایت و اپلیکیشن خود گرفته تا پیامهای بازاریابی و روابط عمومی‌مان لحن یکپارچه ای داشته باشد.
سارا یوسفی
- مدیر آژانس دیجیتال مارکتینگ پل
به نظر من در درجه اول یک دیجیتال مارکتر باید مشتری را توجیه نماید که همه تخم مرغ های خودش را در یک سبد نچیند.
به عبارت دیگر مثلا فقط بر شبکه های اجتماعی متمرکز نشوند چرا که هر لحظه ممکن است فیلتر شوند. علاوه بر این باید بتواند تمام مراحل مختلف سفر مشتری را در نظر بگیرد و کار دیجیتال مارکتینگ را تنها در یک فاز خاص پیش نبرد. ضمن اینکه به نظر من بهتر است که یک دیجیتال مارکتر، دیجیتال مارکتینگ را با بازاریابی اینترنتی اشتباه نگیرد و به ابعاد دیگری از دیجیتال مارکتینگ که می تواند از آنها استفاده نماید هم توجه کند.
علیرضا کاظم زاده
- کارشناس شبکه های اجتماعی در وی کلیک
بنا به تجربه چند ساله خود دو نکته درباره تبلیغات آنلاین به ذهنم می رسد که در خیلی از کسب و کارها با آن مواجه شده ام.
- اینکه حتما باید بررسی های متعددی انجام گردد تا رسانه و ابزارهای مناسب را شناسایی نماییم (کانال اتصال ما به مشتریان هدف) تا بتوان بهترین نتیجه را با درصد خطای کم به دست آورد.
- حتما بعد از اینکه به بودجه کافی برای یک کمپین تبلیغاتی رسیدیم اجرای آن را آغاز کنیم، خیلی اوقات، دوستان بدون برنامه ریزی وارد برنامه تبلیغاتی شده و یا اصلا نمی توانند برنامه مذکور را به اتمام رسانده و یا کیفیت کار را کاهش می دهند.
سعید چوپانی
- عضو تیم بازاریابی محتوایی گراف
از نظر بنده اهداف دیجیتال مارکتینگ در همه جای دنیا یکسان هستند. شما اگر بعنوان یک کسب و کار، موفق شوید چرخه صحیح جذب بازدید کننده، تبدیل او به لید، فروش و تبدیل خریدار به مروج را به خوبی پیاده سازی کنید، روند بازاریابی دیجیتال را با موفقیت پیموده‌اید.
حال اینکه اغلب ما این فرایند را نصفه و نیمه رها می‌کنیم، برای مثال بازاریابی دیجیتال را در جذب کاربر از گوگل می‌دانیم و به ادامه رفتار کاربر روی سایت کمتر توجه می کنیم. برای اجرای موفقیت آمیز پروژه های دیجیتال مارکتینگ می بایست فرایند طراحی کرده و از راهکارهای مقطعی فاصله گرفت.
علیرضا رنجبر شورآبی
- مدیر عامل شرکت ALMgames
بر اساس تجربیاتی که من در همکاری با دیجیتال مارکترهای کشورمان به عنوان طراح انگیجمنت (Engagement) داشتم با موارد زیر به عنوان عوامل افزایش کیفیت کمپین های مارکتینگ مواجه شدم:
- پیروی از استراتژی کلی مارکتینگ در هر کمپین و حفظ پیوستگی پیام
- شناسایی کانال های مرتبط با موضوع کمپین و تمرکز روی آنها و دوری کردن از کانالهای غیر مرتبط
- طراحی محتوای مناسب با موضوع و مخاطب کمپین و نه صرفاً بر اساس سلیقه
- تعاملی کردن کمپین ها و گذشتن از روشهای یک طرفه و یک سویه
- محاسبه زمان و هزینه نزدیک به واقعیت
- بر اساس داده های موجود و داده های جاری شروع کردن و ادامه دادن و نه بر اساس حدس و گمان و سلیقه
مجتبی سادات
- مدیر عامل آژانس تبلیغاتی weclick
نکته ای که در پاسخ این سوال سخت می توان مطرح کرد یک مرحله قبل از اجرای کمپینهای تبلیغاتی و بازاریابی است: بحث استراتژی.
بسیاری از شرکتها استراتژی تبلیغاتی نداشته یا آن را با تاکتیک اشتباه می گیرند. مثلاً تعدادی رسانه را برای تبلیغات انتخاب کرده و تصور می کنند استفاده از این رسانه ها(مثلاً کانال تلگرامی یا وبسایتها و …) برای تبلیغات خود به معنای استراتژی‌ست در حالیکه این یک تاکتیک به شمار می رود.
اما استراتژی چیست؟ استراتژی یک هدف، یک الگو، یک موج تبلیغاتی یا داستانی‌ست که سبب می شود یک موضوع به خوبی دیده شده و رشد کند یا عکس آن اتفاق بیافتد.
یا حتی به عنوان مثال یک شرکت، اپلیکیشنی در حوزه VAS عرضه می کند اما پیش از آن، استراتژی مناسبی برای اپلیکیشن خود لحاظ نکرده و مثلاً نیازسنجی دقیقی از بازار و مخاطب انجام نداده اند. بعد از اجرای کمپینهای دیجیتال مارکتینگ، به دلیل همین عدم رغبت بازار به محصول، کمپین شکست می خورد و انگشت اتهام را به سمت ماهیت و نحوه اجرای تبلیغات اینترنتی نشانه می روند.
مهدی صفایی
- مدیر عامل آژانس دیحیتال مارکتینگ بومرنگ
از نظر من عوامل زیر به ترتیب الویت خیلی مهم هستند:
- نیروی انسانی
- برنامه بازاریابی کلان
- سیستم ارتباط با مشتری
- ابزار آنالیز و بررسی
- اهداف دقیق و قابل اندازه گیری
- توقع درست از دیجیتال مارکتینگ
- تعامل سازنده با پیمانکاران
- برون سپاری اصولی و درست
گرچه نظرات این عزیزان تنها بخشی از تجربه چندین ساله دیجیتال مارکترهای متعدد ایرانی به شمار می رود اما امید است همین تلاش اندک در قالب این مقاله شروعی برای اشتراک گذاری بیش از پیش تجارب ارزشمند و منحصر به فرد فعالان دیجیتال مارکتینگ در ایران باشد تا هم‌افزایی جمعی این امر تمام استارتاپها و شرکتهای ایرانی را در عرصه دیجیتال پیشتاز کند.
امیدواریم این تلاش ناچیز آکادمی گرشا مورد رضایت شما عزیزان واقع شود.
با تشکر از سایر دوستانی که پاسخ های خود را برای نگارش مقاله ” دیجیتال مارکتینگ در ایران ” ارسال کردند و متاسفانه به علت طولانی شدن مطلب از انتشار آن معذور شدیم.
مجتبی شایسته
- بنیانگذار استارتاپ کاکتوس و مدیر محصول
کاوه متولیان
- مدیر دیجیتال مارکتینگ آژانس دیجیتال مارکتینگ رسپیناتک
فربد وزیری
- بنیانگذار و مدیر عامل وی‌دیجیتال مارکتینگ
محسن مهربان
- کارشناس ارشد دیجیتال مارکتینگ
