آکادمی دیجیتال مارکتینگ گرشا

شاید بتوان یکی از مهمترین دلایلی که بسیاری از کسب و کارهای اینترنتی را به کام نابودی می کشاند عدم بهره مندی از الگوهای کارآمد کمپین های تبلیغاتی و متناسب با کسب و کار خود دانست.

همچون بازی فوتبال، اگر کسب و کار شما به عنوان یک تیم در نظر گرفته شود هر چقدر که بازیکنان خوبی داشته باشید باید در برابر هر رقیب، با تاکتیک مشخصی وارد میدان شده و برای ۹۰ دقیقه برنامه داشته باشید.

کمپین های تبلیغاتی نیز از این قاعده الگو می گیرند؛ باید در برابر هر رقیب، در هر شرایط بازار(نحوه رقابت)، برای هر محصول یا آفر کسب و کار خود(بازیکنان) تاکتیک خاصی داشته باشید(متد برگزاری کمپین).

همانطور که در فوتبال نمی شود با یک تاکتیک در برابر تمام تیم ها رقابت کرد در حوزه کسب و کار هم نمی شود فقط با یک تاکتیک – که عمدتاً تخفیف و حراج است! – برای تمام شرایط بازار، تمام محصولات و تمام مخاطبان محرک فروش ایجاد کرد.

همین مقدمه سبب شد تا به سراغ آموزش متد برگزاری کمپین های فروش که با عنوان Tripwire Marketing شناخته می شود رفته و شما را با تاکتیکی حرفه ای و کارآمد برای افزایش فروش و ایجاد مشتریان وفادار آشنا کنیم.

.

کمپین بازاریابی Tripwire

نحوه عملکرد کمپینهای فروش بر اساس  tripwire marketing ساده است اما این سادگی باید همراه با توجه به نکاتی ظریف رعایت شود  تا بتوان نتایج درخشان مطلوب را کسب نمود.

اما قبل از اینکه بخواهیم درباره کمپین Tripwire توضیح دهیم بهتر است که با چرایی لزوم استفاده از این کمپین آشنا شویم:

۹۹% مخاطبان شما هیچگاه ارزش واقعی محصولتان را در نگاه اول درک نمی کنند

و همین موضوع باعث می شود آن را نخرند یا درخواست تخفیف کنند.

پذیرش حقیقت جمله بالا تلخ است؛ به همین دلیل این مدل کمپین فروش می تواند در درک ارزش واقعی محصول شما به مخاطب کمک شایانی نماید. پس در ابتدا به مفهوم این مدل رجوع می کنیم:

طبق تصویر بالا، tripwire را به شرح زیر تعریف می کنیم:

یک پیشنهاد رد نشدنی و بسیار ارزان قیمت که به یک دلیل ارائه می شود و آن دلیل، تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل است.

اگر هنوز مفهوم این مدل برای شما مبهم است به  مطالعه ادامه مقاله بپردازید! اما سوال اصلی این خواهد بود که tripwire چطور عمل کرده و به فروش منجر خواهد شد؟

کمپینهای tripwire marketing

کمپین های tripwire بر خلاف سایر کمپینها، صبورانه عمل می کند و مستقیماً مخاطب را برای خرید محصولات تحت فشار قرار نمی دهد. در این مدل، ابتدا بدون هیچ ریسک یا هزینه ای یک مشکل یا نیاز مخاطب برطرف کرده و سپس در مرحله بعد، یک پیشنهاد بسیار ارزشمند – که معمولاً با هدف اصلی کمپین فروش شما مرتبط بوده – را با قیمتی بسیار پایین به آن مخاطب ارائه می دهید.

چرا قیمت پیشنهاد شما بسیار کم و ناچیز است؟

چون در این مرحله می خواهیم که مخاطب بدون کوچکترین نگرانی و ریسکی پیشنهاد ما را تهیه و استفاده کند و آنقدر از آن لذت ببرد که میزان اعتمادش به برند به نقطه اوج خود برسد.

به عبارت دیگر، در این مرحله تجربه و لذت خرید و اعتماد به برند ما در مخاطب شکل می گیرد و هدف فروش در این مرحله، درآمدزایی و سود مادی نبوده و سرمایه گذاری برای مرحله بعدی (فروش اصلی) می باشد.

به تصویر زیر توجه کنید. در قیف فروش tripwire ابتدا با آفرها و متدهای رایج نسبت به جذب لید اقدام می کنیم که طبق مثال زیر، با ارائه پیشنهادی رایگان، ۳۰۱ لید به دست آمده است(مثلاً دانلود یک کتاب الکترونیکی)، در مرحله دوم با متد tripwire یکی از محصولات خود را با قیمتی بسیار ناچیز (به گونه ای که مخاطب نیز متوجه کم بودن این قیمت نسبت به ارزش واقعی آن شود) به لیدها عرضه کرده که طبیعتاً تعداد کمتری از کل لیدها به این مرحله از قیف می رسند.

در مرحله سوم قیف فروش tripwire، با توجه به اینکه قبلاً ۳۰ نفر تجربه خرید از ما را داشته و با کیفیت محصولاتمان آشنا شدند با محصول اصلی ما مواجه شده و نسبت به خرید آن با قیمت اصلی اقدام می کنند.

زمانی که تمامی این مراحل به درستی طراحی و اجرا گردد فروش محصول اصلی شما رقم خواهد خورد.

آموزش Tripwire با مثال

بهترین روش یادگیری نکات جدید، یادگیری توسط مثالهای عینی است! پس در ادامه یک مثال فرضی را با هم مرور می کنیم.

فرض کنید آکادمی دیچیتال مارکتینگ گرشا قصد دارد یک دوره آموزش سئو را برای فروش عرضه کند.

در مرحله اول باید به واسطه یک پیشنهاد ردنشدنی رایگان ایمیل علاقه مندان و مخاطبان سئو را بدست آورد. برای این منظور آکادمی گرشا می تواند از ایده زیر برای اجرای کمپین tripwire marketing این دوره استفاده نماید:

• دانلود رایگان ۵۰ بک لینک EDU که رتبه سایت شما را در کمتر از یک ماه افزایش می دهد.

زمانی که مخاطب این پیشنهاد را دانلود نماید هم در لیست ایمیلی آکادمی قرار می گیرد و هم شاهد نتیجه‌ای عالی در رتبه سایتش خواهد بود(زیرا ما در آکادمی گرشا به کیفیت این ۵۰ یک لینک و تاثیر آن در بهبود رتبه سئو باور داریم و به همین دلیل از آن به عنوان Lead Magent استفاده کردیم.).

زمانی که پیشنهاد رایگان اول نتایج ارزشمندی را برای مخاطب در برداشت حالا نوبت به ارائه پیشنهاد دوم Tripwire می رسد:

• ۵ قالب حرفه ای سئو شده وردپرس به ارزش ۳۹۵ هزار تومان با تاثیر آنی در سئو سایت، فقط با ۹ هزار تومان!

وقتی که کاربر در مرحله نخست شاهد نتایج فوق العاده ای بود اکنون آماده بهتر کردن نتایج خود است. طبیعتاً نسبت به پیشنهاد دوم نمی تواند مقاومت نشان دهد چرا که:

• به شدت به آن نیاز دارد.
• غیرممکن است بتواند هیچ جای دیگر این پیشنهاد عالی را با این قیمت تهیه کند.
• یک بار از پیشنهاد ما استفاده کرده و نتیجه آن را دیده است. لذا به سایر پیشنهادات ما نیز اعتماد می کند.

شاید برای شما این سوال پیش آمده باشد که چرا ما همین ۹ هزار تومان را از مخاطب دریافت می کنیم(در حالی که هدف این مرحله درآمدزایی نیست)، اگر قرار است آنفدر ارزان ارائه بدهیم بهتر نیست به طور رایگان در اختیار مخاطب قرار گیرد؟

به لحاظ روانشناسی فروش، احتمال خرید محصولات توسط مشتریان قبلی ۷۷% بالاتر از کسانی است که تا به حال هیچ چیزی از ما نخریده‌اند.

در واقع در پیشنهاد دوم قیف فروش Tripwire سعی می کنیم غریبه ها را به مشتری تبدیل کنیم، حتی اگر یک ریال سود عاید ما نشود.

مدلهای مختلف Tripwire

عموم Tripwireها در دسته های زیر تقسیم بندی می شوند:

• کتب چاپی
• دوره آموزش کوتاه Mini Course
• محصول فیزیکی کوچک ( زیر قیمت بازار یا رایگان )
• سمینار بسیار ارزان قیمت

اما اینکه کدام یک بهتر هستند کاملاً به نوع کسب و کار شما بستگی دارد ولی در حالت کلی اثربخشی آنها یکدیگر برابر هستند.

برای درک بهتر این مدلها، چند نمونه موفق Tripwire در دنیای واقعی را بررسی کنیم:

 قیمت این کتاب چاپی را ما می پردازیم، تو فقط هزینه ارسال را پرداخت کن.

۱۳ دیسک موسیقی فقط به قیمت ۱ دلار ( که به طور باورنکرنی زیر قیمت بازار است)

دامنه دات کام کمتر از یک دلار! ( محصول اصلی اینجا هاست است و دامنه به عنوان Tripwire استفاده شده است)

از ساعت ۲ ظهر تا ۵ عصر کلی چیز خوشمزه فقط ۱ دلار!

و اما چند نمونه ایرانی:

فیلم جلسه اول کارخانه اطلاعات ۹٫۲۰۰ تومان (Tripwire برای دوره اصلی کارخانه اطلاعات)

فیلم سمینار مدرسه استادی به قیمت ۲٫۵۰۰ تومان ( tripwire دوره غیر حضوری مدرسه استادی )

کنسینار ( سمینار مطالعه شریف ) به قیمت ۱۴۰ هزار تومان (tripwire آکادمی مدرسان) که قیمت آن نسبت به Tripwire بودن خیلی زیاد است.

با توجه به این مثالها متوجه شدیم که در کمپین های فروش tripwire، یک محصول به عنوان عامل تبدیل لیدهای جذب شده به مشتریان محصول یا خدمات اصلی به عنوان واسط و با قیمتی بسیار ارزان در اختیار مخاطبان قرار خواهد گرفت.

برای درک بهتر نحوه عملکرد کمپینهای tripwire marketing به فلوچارت زیر توجه نمایید:

• در نگارش این مقاله از مقاله ای در وبسایت اغوا استفاده شده است (اینجا)